The Grid: The Decision-Making Tool for Every Business (Including Yours)
Matt Watkinson
Teks tersedia
Audio tersedia
-
Plot
-
Ring 1
-
ring 2
-
ring 3
-
ring 4
-
ring 5
-
Ring 6
-
Ring 7
-
Ring 8
-
Ring 9
-
Ring 10
-
Ring 11
-
Kesimpulan
-
Full Dering
Yuna merasa solusi yang ia gunakan untuk mengatasi masalah penjualan di bisnisnya belum menemukan titik terang. Ia sudah melakukan banyak cara tapi setiap kali menggunakan satu cara maka akan ada masalah baru di aspek yang berkaitan dengan penjualan. Entah itu masalah di biaya yang meningkat, konsumen yang tidak tepat, kompetitor yang tiba-tiba meniru strateginya sampai masalah dengan supplier.
Sudah hampir dua bulan ini dia fokus mengatasi masalah ini. Yuna sampai berpikir kalau ia belum benar-benar mengatasi masalah dasar dari kasus ini. Ia mulai berpikir bagaimana caranya cukup satu kali mengatasi masalah ini, maka masalah ini benar-benar selesai dan aspek lain yang berhubungan dengan penjualan tidak ada masalah sama sekali.
Ia terus berpikir dan mencari. Tapi tetap saja ia belum menemukan caranya. Sampai suatu hari ia melihat buku The Grid: The Decision-Making Tool for Every Business (Including Yours) karya Matt Watkinson yang sedang dibawa kolega bisnisnya saat mereka sedang meeting di sebuah cafe dekat kantor Yuna.
Ia sangat penasaran dengan judul “The Decision-Making Tool” dan ia pun bertanya ke koleganya tersebut buku itu tentang apa dan bagaimana penilaiannya akan isi buku itu. Koleganya pun bercerita panjang lebar tentang buku tersebut dan bagaimana buku itu sangat membantu dirinya dalam membuat keputusan yang tepat dan utuh. Dari penuturannya, buku itu sangat membantu dirinya dalam merumuskan dan menentukan solusi apa yang paling tepat untuk bisnisnya.
Mendengarkan penjelasan koleganya ini, Yuna pun sangat tertarik dengan buku ini. Semua yang dijelaskan oleh koleganya adalah masalah yang sedang ia hadapi saat ini. Tanpa berpikir panjang ia langsung meminta drivernya untuk segera pergi membeli buku yang sama.
Penasaran bagaimana Yuna akan mendapatkan solusi bagaimana mengatasi masalah bisnisnya? Mari kita simak perjalannya di Ring berikut ini:
Ring 1 - Bagaimana buku The Grid ini bisa menjadi tool untuk mengambil keputusan yang utuh?
The Grid memahami dan memperlakukan bisnis sebagai satu kesatuan tunggal yang tidak terpisah-pisahkan. Memastikan keterhubungan antar sistem dan lingkungannya tak terpisahkan.
The Grid akan memberikan kepada Anda gambaran bisnis secara keseluruhan, memudahkan Anda untuk mengelola elemen yang konflik dan bertentangan satu-sama lain. Mempertimbangan timbal balik hasil yang paling menguntungkan dan membuat keputusan yang lebih baik supaya mencapai kesuksesan bisnis secara menyeluruh.
Inilah 5 alasan mengapa The Grid adalah tool yang berbeda dari yang lain:
- Memudahkan Anda berpikir secara menyeluruh.
- Dinamis, berkembang sesuai perubahan dunia.
- Bisa diterapkan secara universal.
- Dapat dipakai baik secara individu maupun team.
- Melengkapi cara kerja yang sudah ada.
Ring 2 - Lalu apa saja yang perlu saya perhatikan agar bisa membuat keputusan yang utuh?
Tiga target utama yang membuat sebuah bisnis sukses: Pertama, desirability, apakah produk atau jasa Anda dibutuhkan orang? Jika tidak, ini menjadi masalah yang mendasar.
Kedua, profitability, bisa saja banyak orang menyukai produk atau jasa Anda. Namun jika biaya produk melebihi harganya maka bisnis Anda tidak akan bertahan lama.
Ketiga, longevity, apakah bisnis yang Anda bangun bisa bertahan lama? Banyak yang bisa sukses atau kaya saat ini tanpa memperhitungkan masa depan akan seperti apa. Pada akhirnya banyak yang bangkrut dan merugi. Calon pembeli akan enggan membeli atau berbisnis dengan perusahaan yang tidak memikirkan kesinambungan jangka panjang.
Kemudian ada 3 variabel bisnis yang selalu berubah yang perlu menjadi perhatian adalah:
Pertama: Customer, apa keinginan customer dan bagaimana perilakunya terhadap setiap perubahan yang terjadi. Tanpa customer Anda tidak bisa menjalankan bisnis, untuk itu beri perhatian pertama untuk para customer.
Kedua: Pasar, situasi, kondisi, lingkungan selalu berubah. Pesaing baru memasuki pasar, segmen pasar yang naik maupun turun, peraturan baru pemerintah diberlakukan atau perubahan peraturan lama yang mempengaruhi kesuksesan Anda.
Ketiga: Organisasi, bisnis Anda, selalu berubah. Jika bisnis Anda berkembang maka Anda perlu menambah kemampuan juga. Kekuatan dan kelemahan juga akan berubah. Bisa jadi kemampuan tim Anda perlu diperbesar dan dukungan modal yang lebih banyak.
Anda akan berhadapan dengan 9 konstelasi dari setiap 3 target dan 3 variabel. Yaitu:
- Desirability – Customer : Wants dan Need.
- Desirability – Market: Rivalry
- Desirability – Organization : Offerings
- Profitability –Customer: Revenues
- Profitability – Market: Bargaining Power
- Profitability – Organization: Costs
- Longevity – Customer: Customer Base
- Longevity – Market: Imitability
- Longevity – Organisasi.: Adaptability
Dengan memahami 9 konstelasi tersebut Anda akan mendapatkan sudut pandang yang lengkap, utuh dari keseluruhan aspek yang diperlukan bisnis untuk sukses. Mari kita bahas satu persatu.
Ring 3 - Wants dan Need, mengapa saya perlu mengetahui kebutuhan dan keinginan customer?
Memahami apa keinginan dan kebutuhan customer adalah landasan utama untuk semua bisnis. Bagaimana bisa membuat produk yang sangat berhasrat untuk dibeli, jika tidak memahami keinginan mereka. Dengan demikian kita bisa membuat produk yang menjadi solusi untuk permasalahan yang dimiliki customer.
Untuk memahami apa yang diinginkan dan dibutuhkan customer, diperlukan pemahaman akan 3 hal: Values dan Beliefs, Goals dan Barriers Customer.
➢ Values dan Beliefs
Values dan Beliefs sangat penting karena menentukan apa hal yang membuat customer merasa senang. Menurut Paul Bloom dalam How Pleasure Works, kenikmatan hidup yang kita dapatkan berasal dari apa yang kita pikirkan. Kita sangat melekat dengan beliefs. Maka ada istilah “we’ll see it when we believe it”.
Untuk memahami customer secara menyeluruh diperlukan identifikasi: customer’s identity, values, social groups dan beliefs mereka mengenai kategori produk atau tawaran tertentu.
➢ Barriers
Anda harus memahami hambatan dan permasalahan customer Anda dalam mencapai goals yang mereka inginkan. Terutama mengetahui hambatan mereka dalam mendapatkan tawaran Anda. Sebagian tawaran fokus pada manfaat, keuntungan yang didapat customer.
Keseluruhan barriers itu dikategorikan menjadi 3: operational, experiential, financial.
Ring 4 - Rivalry, bagaimana persaingan bisa meningkatkan kinerja dan pertumbuhan bisnis?
Pemikir besar bidang militer, B.H Liddell Hart menjelaskan pendapatnya, serangan langsung, baik dalam berpikir, dalam persaingan bisnis maupun dalam peperangan akan membangkitkan pertahanan yang gigih. Semakin gencar penyerangan, semakin kuat mereka bertahan.
Pemikiran di atas mengingatkan pebisnis untuk bertindak lebih smart. Bagaimana strategi yang baik untuk memenangkan bisnis dan mendapatkan hasil terbaik. Untuk menjawab hal ini, Anda perlu mengenal 3 hal: category, territory, alternatives dan subtitutes.
➢ Category
Category adalah kelas dari produk yang dimengerti oleh customer. Misalnya alat pemanggang roti, tenda, laptop dan sejenisnya. Memilih kategori yang jelas sangatlah penting karena dua alasan ini.
Pertama, akan mempengaruhi bagaimana customer berpikir. Kedua, akan memberikan Anda batasan dalam menganalisis kompetisi dan bagaimana Anda mengelolanya.
Ada 4 hal detail dalam category: category clarity, category potential, entry dan exit barriers, category requirements.
➢ Territory
Setelah Anda memilih category, selanjutnya pertimbangkanlah territory. Area geografis yang akan Anda cakupi, supaya bisnis Anda layak untuk dijalankan.
Pastikan territory pilihan Anda terdapat permintaan yang cukup besar.
Ring 5 - Offerings, bagaimana membuat penawaran yang menguntungkan?
Kini saatnya Anda menentukan tawaran Anda. Setiap tawaran memiliki 3 elemen yang saling terkait, tak terpisahkan yaitu: proposition, brand appeal dan customer experience.
➢ Proposition
Tonggak dasar setiap bisnis sukses adalah memiliki proposisi produk atau jasa yang kuat. Jika mereka tidak menginginkan produk yang Anda jual, maka Anda memiliki masalah yang mendasar. Untuk menentukan proposisi Anda dengan jelas, lengkapi format ini:
Kepada (target customer)
Yang Memiliki (goal)
Produk/Jasa kami adalah sebuah (kategori)
Yang mana berbeda dengan (alternatif spesifik)
Kami menyediakan (alasan yang menarik untuk pelanggan).
Isi dan jadikan sebuah paragraf yang menjelaskan proposisi Anda.
Sebuah alasan, dianggap menarik, jika memiliki 4 hal ini: alasan Anda harus relevan dengan keinginan customer. Istimewa. Melebihi rival dan rata-rata industri. Fokus/konsisten.
➢ Brand appeal.
Bagaimana cara kerjanya sebuah Brand? Pertama: brand adalah kumpulan asosiasi yang dimiliki oleh pandangan orang mengenai bisnis.
Kedua: asosiasi itu terbentuk melalui: inside out, dari dalam ke luar. Yaitu melalui marketing dan komunikasi. Juga melalui outside in, dari luar ke dalam. Yaitu melalui pengalaman nyata atau dari word of mouth.
Ring 6 - Revenues, bagaimana cara meningkatkannya?
Setiap bisnis harus menghasilkan profit. Untuk menghasilkan profit maka revenues harus lebih besar dari costs. Banyak terjadi fakta yang mengejutkan. Banyak yang gagal memaksimalkan sumber revenues atau revenues-nya bisa naik namun profit-nya malah turun.
Agar tidak terjadi hal di atas, maka perlu dipahami tiga hal ini. Yaitu: revenue model, price dan volume.
➢ Revenue model
Revenue model memiliki dua komponen, pertama: revenue stream, dari mana sumber income-nya. Yang kedua, bagaimana Anda men-charge customer: fixed price atau man hour.
Identifikasilah sumber income Anda, ini tidaklah sulit. Anda bisa memilih salah satu atau beberapa dari: Lelang, Fixed price, Pay as you grow, Lisensi, Performance-based, Razor and blade, Subscription.
➢ Price
Menentukan harga yang tepat adalah cara yang paling efektif untuk memaksimalkan profit Anda. Penelitian yang dilakukan di Amerika menghasilkan: 1% kenaikan harga akan menaikan 11% profit.
Mulailah menentukan harga dari angka yang customer mampu membelinya. Kemudian carilah atau buatlah produk yang biayanya di bawah harga itu, sehingga Anda mendapatkan profit.
Untuk itu penting memahami strategi pricing, yaitu : value-based pricing, price setting, dan price changes.
Ring 7 - Bargaining Powers, kenapa dan bagaimana cara meningkatkannya?
Dalam bisnis, hal yang paling bernilai bukanlah uang, melainkan power. Buktinya orang yang memiliki power yang besar akan lebih mudah dan efisien untuk mendapatkan uang. Namun perlu dipahami, mendapatkan power baru hal separuhnya. Belajar bagaimana dan kapan menggunakanya adalah separuhnya lagi.
Maka keputusan kepada siapa, bagaimana dan kapan berpartner dan berkompetisi sangatlah vital. Ini akan menentukan bargaining power Anda. Untuk memilih strategi yang tepat, pahamilah komponen berikut ini:
➢ Customer dan supplier power
Semakin banyak Anda membeli dari supplier, semakin besar power Anda terhadapnya. Sekaligus power Anda akan naik dibandingkan dengan buyer yang lain. Jika syarat pindah ke supplier lain tidak mudah, maka power Anda lemah.
Semakin penting produk Anda, semakin besar power Anda. Semakin banyak rival Anda, semakin kecil power yang Anda miliki. Semakin mudah orang lain bisa melakukan pekerjaan Anda, power Anda semakin berkurang.
➢ Rules and Regulations
Peraturan akan menentukan bagaimana bisnis dijalankan. Hal ini dimiliki oleh otoritas, badan atau pemerintah untuk mengontrol kondisi pasar.
Ketika peraturan berubah, dampaknya bisa berakibat sangat luas. Beberapa perubahan dampaknya tidak bisa diketahui segera. Diperlukan analisis menyeluruh apa saja yang akan terdampak oleh perubahan itu, meliputi: wants dan needs, rivalry, offering, revenues, costs, customer base, imitability, dan adaptability.
Ring 8 - Costs, bagaimana cara menguranginya tapi kualitas produk dan kinerja tetap sama?
Sharing menarik dari CEO Dropbox, suatu saat cost bisa menjadi sangat besar, pengeluaran yang semula kecil akan menjadi besar. Gampang sekali terlena untuk hal yang fundamental ini. Anda mungkin tidak akan sukses hanya dengan mengelola cost saja, tapi ini langkah yang sangat penting untuk sukses berbisnis”.
Kuncinya, Anda harus dapat mengontrol pengeluaran. Untuk itu Anda perlu memahami komponen cost: fixed cost, variable cost, cost structures, cost reduction, dan capital expenditure.
➢ Fixed cost
Ini sering disebut juga overheads cost, adalah gaji karyawan, biaya sewa kantor, PLN, internet dan sejenisnya. Meskipun Anda tidak menghasilkan penjualan apapun, Anda tetap harus membayarnya.
➢ Cost reduction
Seiring pendapatan masuk cukup lancar, banyak bisnis jadi kendor dalam mengontrol cost. Perlu diingat dengan serius, sebuah bisnis yang baik harus berhati-hati dalam mengelola keuangan hari demi hari. Jika tidak nanti akan terjadi pengeluaran yang terlalu banyak.
➢ Capital Expenditure.
Apa bedanya dengan operating expenses (Opex)? Opex adalah pengeluaran bisnis dari hari ke hari seperti sewa, asuransi dan bahan baku. Ini akan mengurangi revenue untuk menghasilkan profit.
Capital expenditure adalah investasi jangka panjang, seperti beli mesin, komputer atau membeli pabrik. Jika Anda ingin mengeluarkan Capex, pertimbangkan hal-hal ini: constraint, total cost, benefits dan return on investment.
Ring 9 - Customer Base, bagaimana memastikan bahwa strategi marketing saya sudah tepat sasaran?
Bisnis akan gagal kalau meninggalkan customer atau customer meninggalkanya. Customer base yang sehat adalah kunci bisnis jangka panjang. Bagaimana agar memiliki customer base yang sehat? Diperlukan pemahaman akan 3 hal ini,: awareness, acquisition, dan retention.
➢ Awareness
Jika Anda sudah mengeluarkan banyak uang untuk menaikan awareness namun masih rendah juga, Anda mungkin mengambil kesimpulan bahwa mereka tidak menginginkan produk Anda. Sebelum Anda benar-benar memutuskan, silahkan dicek lagi apakah iklan Anda sudah efektif.
➢ Acquisition
Menurut Byron Sharp dalam bukunya yang berjudul What Marketers Don’t Know mengatakan: akuisisi customer lebih baik dari mempertahankan customer.
Customer baru dapat melakukan gethok tular lebih kuat dibandingkan customer lama. Karena brand atau produk merupakan hal baru, mereka akan lebih suka dan sering mengatakan ini kepada teman-temannya dibandingkan pelanggan lama.
Ring 10 - Imitability, bagaimana saya membuat produk saya aman dan terjamin dari duplikasi oleh kompetitor?
Banyaknya customer yang membeli dari Anda akan memicu rival untuk melakukan imitasi. Saat ini terjadi, maka bisnis Anda akan tergantung seberapa mudah mereka menjiplak atau meniru produk Anda. Karena itu sangat perlu untuk melindungi produk Anda sejak awal. Untuk melindunginya lakukan dua hal ini: legal protection, durable advantages dan competitor lag.
➢ Legal protection
Untuk melindungi produk Anda, bisa dilakukan dengan mematenkannya. Sehingga Anda akan memiliki hak paten. Hak ini akan mencegah orang lain untuk membuat, menjual atau menciptakan tanpa izin dari Anda dalam kurun waktu beberapa tahun.
➢ Competitor lag
Paten ada masa berlakunya. Teknologi terus datang dengan yang baru. Begitu juga dengan ide terbaik pun suatu waktu akan terlihat jelek. Satu-satunya cara untuk meninggalkan pesaing atau peniru adalah terus bergerak maju.
Jika Anda memiliki sesuatu yang baru yang lebih besar dan prospektif, Anda akan tidak khawatir dengan para imitator produk lama Anda. Memastikan Anda dapat meninggalkan para pesaing Anda di belakang.
Ring 11 - Adaptability, bagaimana cara beradaptasi agar bisa terus tumbuh untuk jangka panjang?
Setiap bisnis mengalami naik turun. Jika tidak ada perubahan maka tidak ada peluang. Untuk terus sukses jangka panjang harus memiliki kemampuan adaptasi.
Ada tiga faktor yang diperlukan agar terus memiliki kemampuan adaptasi, yaitu: cash position, scalability atau capacity, complexity atau rigidity.
➢ Cash position
Cash is king. Jika Anda kehabisan uang maka bisnis tidak bisa beroperasi, sebaliknya semakin banyak uang yang Anda miliki, semakin banyak peluang yang Anda bisa ambil. Uang tidak selalu harus berasal dari profit, bisa berasal dari penjualan saham atau meminjam uang/modal.
➢ Scalability or capacity
Kapasitas Anda untuk merespon permintaan pasar ditentukan oleh kemampuan beradaptasi dengan perubahan pasar. Sebaliknya, bagaimana Anda mengelola kapasitas Anda saat ini akan mempengaruhi kemampuan beradaptasi. Karena selalu ada timbal-balik antara efisiensi dan flexibility.
Matt Watkinson adalah seorang penulis yang diakui secara internasional, pembicara dan konsultan tentang pengalaman pelanggan dan strategi bisnis. Ia memenangkan the CMI's Management Book of the Year buku pertamanya, The Ten Principles Behind Great Customer Experiences yang dianggap sebagai buku pertama yang membahas topik tersebut secara mendalam. Buku keduanya, The Grid, diterbitkan oleh Random House pada tahun 2017 mendapatkan banyak pujian.
Dia telah diwawancarai oleh perusahaan riset terkemuka dunia, telah menulis untuk Wired Magazine dan The Guardian, dan sebagai pembicara telah berbicara kepada para pemimpin industri di setiap jenis organisasi, mulai dari Microsoft hingga FBI.
Matt adalah CEO of Methodical, sebuah organisasi yang bergerak dalam konsultasi pengalaman pelanggan dan strategi konsultasi yang berbasis di London dan San Francisco.
Begitulah Yuna menemukan cara bagaimana mengatasi masalah di bisnisnya. Inilah beberapa poin-poin penting yang ia catat dan terapkan dalam bisnisnya.
Ada 9 aspek yang perlu diperhatikan dalam membuat keputusan yang utuh:
- Desirability – Customer : Wants dan Need.
- Desirability – Market: Rivalry
- Desirability – Organization : Offerings
- Profitability –Customer: Revenues
- Profitability – Market: Bargaining Power
- Profitability – Organization: Costs
- Longevity – Customer: Customer Base
- Longevity – Market: Imitability
- Longevity – Organisasi.: Adaptability
Terima kasih telah mengikuti perjalanan Yuna, semoga Anda menikmati & mendapatkan manfaat dari DeRing ini.
Sampai bertemu di Baring selanjutnya. Jika ada masukan dan ide untuk Baring.Digital, silakan email kami di ingat@baring.digital
Sukses selalu untuk Anda.
Rekomendasi Baring Lainnya
