Sebenarnya tidak ada yang salah dengan modal usaha. Modal usaha menjadi faktor penghambat hanya ketika dalam kondisi seperti: 

Pertama, komunitas pemberi modal usaha biasanya kurang bisa memahami keadaan, terutama ketika modalnya meningkat terlalu cepat dalam perjalanan sebuah bisnis. 

Kedua, dalam dunia akademik, kita telah diajarkan untuk membuat perencanaan terlebih dahulu. Sayangnya, sebagian besar perusahaan tidak bisa memperoleh uang dengan cara seperti ini. 

Namun, dengan memecahkan masalah para pelanggan, atau dengan memberikan pengalaman yang melekat di hati para pelanggan, sebagian besar entrepreneur ini bisa membangun bisnis mereka dengan baik tanpa harus menggunakan modal usaha. Mereka mendapatkan pendanaan bisnis dari para pelanggan.

Terdapat beberapa keuntungan yang didapat dari bisnis yang modalnya berasal dari pelanggan.

Pertama, sembari menunggu perkembangan modal usaha, modal dari para pelanggan ini membuat para entrepreneur menjadi lebih berfokus pada para pelanggannya, di mana memang di sana seharusnya fokus mereka tertuju. 

Kedua, mendahulukan permintaan pelanggan biasanya bisa membuat para pelanggan tersebut membawa bisnis Anda menjadi lebih sukses.  

Ketiga, dengan uang tunai minimalis yang diberikan oleh para pelanggan pada bisnis Anda, membuat Anda lebih cenderung untuk berhemat daripada bertindak boros. Memiliki uang yang terlalu banyak bisa membawa Anda pada kebodohan dan membuat Anda cenderung mengabaikan para pelanggan. 

Keempat, ketika modal usaha telah berkembang, maka risiko para investor akan menjadi lebih rendah, yang mana berarti nilainya menjadi lebih baik, dan membuat saham—dan juga kendali—para pendiri menjadi lebih kuat. 

Kelima, dengan berfokus untuk mengembangkan uang tunai yang didapat dari para pelanggan (yaitu pelanggan yang memang berniat membeli dari perusahaan Anda yang masih baru) ini membuat para pelanggan memahami keadaan Anda dan melihat bisnis Anda dengan harapan untuk berkembang, bukan mengharapkan produk yang sudah baik.  

Keenam, di dalam bisnis yang memperoleh modal dari para pelanggan terdapat kebebasan dan kemerdekaan. Memperoleh kebebasan merupakan prioritas tertinggi dari tiap entrepreneur, dan sumber terbaik dari kebebasan adalah sebuah aliran dana yang positif.

Sama sekali tidak. Tidak semua model bisnis sesuai dengan metode pendanaan dari para pelanggan ini. Jika ide Anda adalah membangun sebuah bendungan dengan tenaga hidroelektrik, metode pendanaan dari pelanggan hanya akan membunuh Anda. 

Jika Anda merupakan seorang entrepreneur yang mencoba untuk mendirikan sebuah usaha baru, atau seorang entrepreneur yang sedang ingin mengembangkan usahanya, maka Anda adalah orang yang tepat dalam menggunakan metode perolehan modal dari para pelanggan ini. 

Namun, jika Anda adalah seorang pemimpin dalam sebuah bisnis yang telah berhasil, yang sedang mencari peluang untuk memajukan bisnis Anda, maka ada yang perlu Anda ketahui: Ini tidak akan menjadi hal yang mudah. Mungkin Anda bermaksud berinovasi, mengubah kultur yang telah tercipta lama di tempat Anda bekerja. Tetapi, sebagian besar perusahaan besar, tidak berinovasi. 

Kenapa? Salah satunya adalah karena inovasi disertai oleh risiko tinggi, di mana sebagian besar inovasi berujung pada kegagalan. Selain itu, orang-orang yang inovatif biasanya lebih cenderung memilih untuk bekerja di perusahaan yang lebih kecil yang lebih memiliki fokus dan tidak terlalu banyak birokrasi.

Dalam upaya memahami lebih baik model-model pendanaan bisnis yang berasal dari para pelanggan, penelitian terkini telah menemukan lima jenis model yang berbeda. 

Model Matchmaker (Perantara). Beberapa perusahaan berada dalam bisnis yang bergerak sebagai perantara antara pembeli dan penjual. Mereka ini adalah perusahaan yang hanya menerima pesanan, namun tidak pernah memiliki barang atau jasa yang dijual. Karena itu, mendirikannya tidak memerlukan modal usaha. Sebagian besar dana yang menggerakkan usaha mereka adalah dari komisi, atau biaya tambahan yang dikenakan pada para pelanggan. 

Model Pay in Advance (Bayar di Muka). Dalam beberapa industri, para pelanggan diminta untuk membayar penyedia di muka dengan sebagian harga produk atau jasa yang ingin dibeli sebelum para pelanggan menerimanya. Pembayaran ini bisa berupa deposit, atau sesuatu yang lebih terstruktur, atau mungkin malah membayar dengan harga penuh. Salah satu contohnya adalah jasa konsultan, arsitek dan sebagainya. 

Model Subscriptions (berlangganan). Perusahaan yang menggunakan model ini memperoleh modal dari membuat perjanjian dengan para pelanggan untuk membayar dimuka seluruh harga produk atau jasa yang akan dikirim secara bertahap atau berulang kali selama periode yang telah ditentukan. Salah satu contoh industrinya adalah majalah atau surat kabar berlangganan. 

Model Scarcity (Kelangkaan). Perusahaan yang menggunakan model ini adalah mereka yang menjual sesuatu yang sangat langka yang mereka ambil dari pihak ketiga, dan di mana pihak ketiga tersebut baru di bayar setelah proses penjualan terjadi (pembeli memberikan pembayaran pada perusahaan). Dalam model ini, kelangkaan bisa terdapat pada kelangkaan produk yang ditawarkan, tidak adanya pemesanan berikutnya, dan pada periode ketersediaan produknya yang sangat singkat.

Model Service to Product. Perusahaan dengan model ini adalah perusahaan yang memulai bisnisnya dengan menyediakan jasa tertentu, dan kemudian, seiring dengan keahlian dan pengalaman yang telah terkumpul, mereka membuat dan menawarkan produk mereka sendiri.

Berikut ini beberapa cara untuk mendapatkan modal dan beberapa tantangan yang bisa menjatuhkan tiap model bisnis yang menggunakan metode pendanaan dari para pelanggan: 

Model Matchmaker

Pebisnis bisa mendapatkan Modal dari Pelanggan dengan:

• menentukan cara terbaik untuk melakukan pembayaran
• menentukan strategi terhadap kedua belah pihak (pembeli dan penjual)
• Konten adalah jantungnya; rendahkanlah batasan Anda agar bisa memiliki konten yang baik
• Terjun langsung ke lapangan untuk mengetahui apa yang diharapkan pembeli
• Melakukan Teknik “Duduk mengambang” (Metode ini akan dijelaskan pada Ring berikutnya)
  
  

Tantangan pada model Matchmaker:

• Ketidakseimbangan
• Pemain yang buruk; penjual atau pembeli yang tidak bisa dipercaya
• Strategi yang sia-sia
  
  

Model pay in advance

Pebisnis bisa mendapatkan Modal dari Pelanggan dengan:

• Menemukan kategori di mana orang akan bersedia membayar di muka dan menunggu mereka membelinya
• memikirkan mengenai eksklusifitas yang diharapkan oleh para pembeli
• Menangkan keyakinan diri dan kepercayaan para pelanggan
  
  

Tantangan pada model pay in advance

• Pelanggan yang dominan
• Pelanggan yang terburu-buru
• Pelanggan yang ingin didahulukan
• Lupa akan peran Anda
• Kurang kejelasan dalam visi Anda
• Pelanggan ingin kesamaan dalam bisnis Anda
• Memilih pelanggan yang tepat
  
  

Model subscription

Pebisnis bisa mendapatkan Modal dari Pelanggan dengan:

• Persilakan para pembeli untuk mencoba sebelum Anda membeli
• Menentukan strategi yang paling tepat
• Mengukur periode pemenuhannya
• Memberikan gratis di awal

Tantangan pada model subscription

• Pelanggan bisa datang dan pergi
• Salah menduga nilai seorang pelanggan
• Gagal memahami nilai dalam strategi di industri yang digeluti
• Terlalu banyak yang hanya menginginkan gratis

Model Scarcity

Pebisnis bisa mendapatkan Modal dari Pelanggan dengan:

• Hindari mempertahankan modal dalam model penjualan cepat
• Memperlama periode pembayaran pada penyedia
• Ketika sudah terjual, maka relakanlah
  
  

Tantangan Model Scarcity

• Kekurangberagaman produk 
• Persaingan yang terlalu tinggi untuk persediaan yang terlalu kecil
• Membayar terlalu banyak untuk memperoleh pelanggan
• Akhir yang merugikan
  
  

Model service to Product

Pebisnis bisa mendapatkan Modal dari Pelanggan dengan:

• Melibatkan para pelanggan yang menjadi sasaran dalam perkembangan produk
• Meneliti berbagai model penentuan harga yang sangat bervariasi
  

Tantangan model service to product

• Tim manajemen yang salah
• Hubungan yang keliru
• Apakah perlu sokongan dana atau tidak
• Kurangnya disiplin
• Mengalihkan perhatian dari bisnis pelayanan Anda

Terdapat dua prinsip dasar dari kelima model pendanaan dari para pelanggan. Terkadang para entrepreneur ada yang menjulukinya sebagai ‘duduk mengambang’. Dua hal ini adalah: memperoleh bayaran di depan—atau secepatnya—dan membayar para penyedia (supplier) selambat-lambatnya. Ini merupakan sebuah pola pikir, sebuah keyakinan bahwa Anda bisa melakukan dua hal dalam tiap transaksi yang dilakukan oleh bisnis Anda.

Anda harus bisa meyakinkan para pelanggan untuk membayar Anda lebih dahulu sebelum memiliki produk atau jasanya. Kenapa mereka harus mempercayai Anda? Hal ini bisa dengan beberapa alasan: 

• Anda memiliki sesuatu yang mereka tidak bisa dapatkan di mana pun;
• penawaran Anda begitu superior di mata mereka, sehingga penjual lain terlupakan; dan,
• para pelanggan Anda memperoleh tambahan pelayanan dengan membayar lebih cepat, misalnya: pelayanan yang lebih baik, pengiriman yang lebih cepat, atau apa pun hal yang berharga bagi mereka. 
  
  

Selain itu, Anda juga perlu meyakinkan pada para penyedia untuk menangguhkan pelunasan dari apa yang biasanya telah mereka tentukan. Kenapa mereka harus mempercayai Anda? Beberapa alasannya sebagai berikut:

• Anda merupakan pelanggan besar atau penting bagi mereka;
• Dengan memberikan Anda penangguhan, berarti membuat bisnis Anda menjadi lebih besar, dan ini berarti Anda akan menjadi pelanggan yang bisa memberikan keuntungan lebih banyak; dan,
• terkadang apa yang kita beli dari mereka tidak bisa segera menghasilkan uang tunai. 
  
  

Namun, walaupun cukup efektif dan efisien, metode pendanaan dari pelanggan biasanya tidak akan menjadi metode yang selamanya dipakai perusahaan. Berbagai perusahaan yang sudah berhasil dengan metode tersebut pun juga pada akhirnya mencari investor untuk mengembangkan usahanya.

Berikut ini merupakan beberapa pertanyaan yang biasa dipertanyakan oleh para investor potensial mengenai Anda dan bisnis Anda, sebelum mereka memutuskan berinvestasi:

Apakah Anda memiliki keberanian untuk meminta apa yang Anda inginkan? 

• Memiliki keberanian untuk meminta apa yang Anda inginkan dari investor—tentunya dalam kondisi yang masuk akal—merupakan hal yang sering diabaikan para entrepreneur. 
• Walaupun para investor mungkin tidak memberikan apa yang Anda inginkan, namun mereka biasanya mengagumi sikap langsung Anda dan menganggapnya sebagai tanda bahwa Anda pun bisa menuntut penyedia dan pelanggan Anda untuk memperoleh apa yang Anda inginkan.  
  
  

Apakah usia Anda yang masih muda atau kurangnya pengalaman Anda menjadi sebuah penghalang? Apakah Anda bisa menjadikan kedua hal itu sebagai aset Anda?

• Para investor tidak ingin menghadapI risiko yang disebabkan karena kenaifan Anda. Jika Anda bisa membuktikan diri—salah satunya dengan terlebih dahulu sukses dengan menjalankan bisnis dengan modal yang berasal dari pelanggan—maka para investor pun akan bersedia berinvestasi walaupun Anda masih berusia muda.
  
  

Apakah Anda memiliki keberanian dan keyakinan dalam menggapai visi Anda dan mengabaikan segala kritikan negatif yang dilontarkan pada Anda?

• Hal ini hanya bisa dijawab dengan kenyataan bahwa Anda telah berada pada jalur yang benar. Rekam jejak ini akan menunjukkan seberapa besar kualitas Anda sebagai entrepreneur
  
  

Apakah Anda merupakan tipe orang yang bisa mengubah buah lemon menjadi sirup lemon?

• Para investor ingin mengetahui apakah ketika keadaan memburuk, Anda bisa mengelola dan mengubahnya menjadi keuntungan bagi Anda atau tidak. Ini merupakan salah satu kemampuan yang membedakan mana entrepreneur baik dengan entrepreneur yang terbaik. 
• 
  

Apakah Anda memiliki keberanian untuk melawan aturan dan melakukan sesuatu dengan cara yang berbeda? Atau Anda hanya melakukan apa yang orang lain telah lakukan?

• Bisakah Anda mendelegasi? Atau Anda merupakan seorang yang gila kendali?

Karena kita semua mengetahui bahwa perjalanan entrepreneurial bukanlah sebuah perjalanan yang mudah, maka membangun bisnis dengan modal yang berasal dari para pelanggan pun tidak serta merta menjamin kita sukses. Baik kita memulai  bisnis dari garasi pribadi atau mengarahkan bisnis yang sudah berdiri ke jalur yang baru, kita tetap akan menghadapi berbagai kesulitan yang bisa merugikan. 

Karena itu, baik Anda sebagai pemimpin sebuah perusahaan atau sebagai seorang investor yang menanam modal, terdapat beberapa hal yang perlu Anda ketahui agar bisnis dengan pendanaan dari para pelanggan bisa berkesempatan untuk sukses. 

Pertama, Anda perlu mempertanyakan: “Apa yang harus saya lakukan sekarang?” seperti yang Anda mungkin telah duga, bahwasanya tantangan dalam mewujudkan bisnis ini bergantung dari mana titik awal Anda—apakah Anda sebagai entrepreneur, investor, atau pemimpin di dalam organisasi yang telah berdiri. 

Kedua, tanpa implementasi yang efektif, segala model dan pola pikir bisnis yang memperoleh modal dari para pelanggan tidak hanya akan menghasilkan keuntungan minimal. 

Ketiga, tanyakan pada diri Anda: saat mulai menjalankan bisnis, haruskah kita tetap mempertahankan jalur entrepreneurial atau ada cara lain yang bisa memberikan dukungan yang lebih baik?

John Mullins, merupakan seorang entrepreneur yang juga telah memenangkan penghargaan professor pada London Business School. Beliau juga merupakan penulis dari dua buku yang diakui sebagai buku terlaris. Beliau juga dikenal sebagai pembicara dengan pendengar yang sudah mencapai ke seluruh dunia. Seminarnya biasanya mengetengahkan mengenai entrepreneur, membangun bisnis, dan memulai usaha dengan potensi finansial yang tinggi.

Willy yang menjadi lebih lega dan kembali semangatnya setelah membaca buku ini, menarik kesimpulan sebagai berikut: 

• Ternyata, sebagian besar dari para entrepreneur dan perusahaan besar tidak mengikuti arah yang ditunjukkan kebijakan konvensional
• Ternyata modal untuk sebuah bisnis bisa didapatkan dari para pelanggan
• Ada 5 model bisnis yang bisa menerapkan metode pendanaan dari pelanggan: Matchmaker , Pay in Advance , Subscriptions , Scarcity , Service to Product 
• Namun, walaupun cukup efektif dan efisien, metode pendanaan dari pelanggan biasanya tidak akan menjadi metode yang selamanya dipakai perusahaan. Jadi seorang pebisnis perlu tetap juga mempersiapkan cara untuk menggaet investor.
• Jika kita mencoba untuk mendirikan sebuah usaha baru, atau sedang ingin mengembangkan usahanya, maka Anda adalah orang yang tepat dalam menggunakan metode perolehan modal dari para pelanggan ini. 
  
  

Demikian, akhirnya Willy kembali menjalankan bisnisnya dengan mencoba metode pendanaan yang baru ini. 

Terima kasih telah mengikuti perjalanan Willy dalam mencari pencerahan dari dilemanya. Semoga insight yang didapatkan Willy bisa bermanfaat dan meningkatkan kualitas kehidupan Anda. 

Sukses untuk Anda dan sampai Jumpa di BaRing-BaRing berikutnya.