Apa yang menjadi faktor yang menyebabkan persetujuan? Dan teknik apa yang dapat memanfaatkan faktor-faktor ini agar kita bisa mendapatkan persetujuan yang sebenarnya? Permintaan yang dilakukan dengan satu cara akan menimbulkan penolakan, namun jika dilakukan dengan cara yang berbeda bisa menghasilkan kesuksesan.

Prinsip psikologi mempengaruhi kecenderungan dalam menerima sebuah permintaan. Karena itu, kini para psikolog dapat memetakan kenapa terjadi penolakan dan persetujuan. Dan, jika kita bisa memahaminya, maka ini akan menjadi senjata kita untuk bisa mempengaruhi pikiran orang.

Pada akhirnya mereka yang tidak bisa membuat orang setuju, akan mengalami kejatuhan; dan mereka yang bisa melakukannya akan bertahan dan terus melaju. Kita perlu memperhatikan dan mengamati teknik dan strategi yang efektif dan yang biasa digunakan para praktisi. Kita bisa melakukannya dengan cara mewawancara atau menguji mereka secara tertulis.

Walaupun terdapat ribuan taktik dan strategi yang berbeda dalam memperoleh persetujuan orang lain, secara mayoritas bisa dirangkum menjadi enam kategori. Tiap kategori ini terbentuk melalui prinsip psikologi dasar yang mengarahkan perilaku manusia dan memberikan taktik pada kekuatan mereka. Prinsip-prinsip ini antara lain: konsisten, timbal-balik, bukti sosial, otoritas, kesukaan dan kelangkaan.

Kemampuan dari tiap prinsip telah terbukti dan teruji dapat menghasilkan persetujuan orang lain dengan otomatis dan tanpa berpikir panjang. Bagi kebanyakan orang, mempelajari kemampuan untuk memahami kenapa dan bagaimana cara mempengaruhi orang dengan otomatis, bisa menjadi tindakan yang cukup penting.

Segala sesuatu harus bisa dibuat sesederhana mungkin, namun tidak boleh menjadi remeh. Kita semua hidup dalam lingkungan yang penuh dengan kerumitan. Agar bisa menghadapinya kita memerlukan jalan pintas.

Kita tidak akan mampu mengenali dan menganalisa seluruh aspek dalam tiap individu, tiap peristiwa, dan tiap situasi yang kita temui dalam hidup. Kita tidak memiliki waktu, energi, kemampuan untuk melakukannya. Namun kita harus sering menggunakan apa yang kita miliki untuk mengklasifikasi berbagai hal yang penting bagi kita.

Aspek yang menarik dari hukum timbal balik dan rasa tanggung jawab yang menyertainya terkandung dalam kultur manusia. Ini pun terkandung di dalam kehidupan bermasyarakat; inilah yang menimbulkan adanya berbagai jenis proses pertukaran.

Seorang arkeolog, Richard Leakey mendeskripsikan mengenai nilai dari hubungan antara hal yang membuat kita menjadi manusia dengan proses timbal balik: “kita manusia karena para pendahulu kita belajar untuk berbagi makanan dan kemampuan mereka dengan cara yang terhormat.”

Di dalam hukum timbal balik terdapat sistem 'perutangan’ yang membuatnya menjadi kultur manusia yang cukup unik. Lionel Tiger dan Robin Fox, para antropolog kultural memandang ‘perhutangan’ ini sebagai hal bentuk mekanisme adaptasi yang unik dari manusia, yang dapat membentuk sebuah upaya, pertukaran berbagai bentuk benda, pertukaran pelayanan yang berbeda, dan kreasi dari rangkaian sikap saling ketergantungan yang mengikat para individu menjadi satu dan menjadi unit yang sangat efektif.

Rasa tanggung jawab mengenai masa depan yang disebarkan secara merata dan cukup kuat, dapat membuat perbedaan besar dalam evolusi sosial manusia. Hal ini berarti bahwa satu individu bisa memberikan sesuatu (misalnya: makanan, energi, kepedulian) kepada orang lain dengan keyakinan bahwa hal tersebut tidak akan hilang.

Kenyataan ini dapat mengurangi hambatan dalam bertransaksi yang harus dimulai dari satu orang penyedia sumberdaya. Sistem yang canggih dan terkoordinasi pemberian pertolongan, pemberian hadiah dan jual beli menjadi kenyataan. Semua itu membawa manfaat bagi khalayak.

Salah satu alasan hukum timbal balik bisa digunakan secara efektif sebagai alat untuk memperoleh persetujuan orang lain adalah karena hukum ini memiliki kekuatan yang besar. Hukum ini memiliki kekuatan yang bisa membuat permintaan, yang dalam keadaan normal biasanya ditolak, menjadi disetujui dengan sepenuh hati.

Tidak jarang orang yang mungkin kita tidak sukai dalam keadaan normal—misalnya operator penjual yang tidak ramah dan tidak memberikan rasa nyaman, perwakilan dari organisasi yang tidak terkenal dan terdengar aneh—bisa meningkatkan peluang untuk membuat kita melakukan apa yang mereka inginkan. Ini jika mereka terlebih dahulu memberikan kita sedikit bantuan yang menyenangkan hati kita. 

Politik merupakan salah satu bidang di mana hukum timbal balik menunjukkan kekuatannya. Taktik timbal balik tampak dalam tiap tingkatan:

• Pada tingkat teratas, pejabat terpilih terjerumus ke dalam proses balas jasa dan pamrih, yang membuat politik menjadi tempat pertemanan yang munafik
• Pada tingkat lainnya, kita bisa menemukan kekuatan hukum timbal balik pada hasrat perusahaan dan individu dalam memberikan upeti, hadiah dan bantuan kepada pejabat yudisial maupun legislatif—di mana sebagian besar hukum legal tidak memperkenankan adanya pemberian seperti itu.
• Pada tingkat yang paling bawah, organisasi politik lokal telah memahami dengan baik bahwa untuk mempertahankan kandidat mereka pada jabatan tertentu adalah dengan memastikan telah tersedianya suara yang memenuhi kuota.

Terdapat aspek lain dari hukum timbal balik yang bisa membuat fenomena mudah disetujui ini menjadi kenyataan. Orang lain bisa memicu rasa berhutang pada diri kita dengan memberikan bantuan tanpa diminta.

Jika kita memikirkan sesaat mengenai tujuan sosial dari hukum timbal balik, maka kita akan dapat menemukan alasan kenapa dampak yang diberikan hukum ini bisa muncul dan memiliki kekuatan yang cukup besar. Hukum ini tercipta untuk mengembangkan hubungan timbal balik antara individu, sehingga satu orang bisa memulai sebuah hubungan tanpa ada rasa takut kehilangan.

Dengan begitu, bantuan yang tidak terduga harus memiliki kemampuan untuk menciptakan sebuah kewajiban. Hal ini ditunjukkan dari hubungan yang bersifat timbal balik akan menularkan manfaat yang luar biasa pada kultur tempat hubungan tersebut terjadi. Menurut antropolog Prancis, Marcel Maus, tekanan sosial dalam proses memberi dan menerima pada kultur hidup manusia menghasilkan: kewajiban untuk memberi, kewajiban untuk menerima, dan kewajiban untuk membalas.

(Lebih mudah untuk menolak di awal daripada menolak di akhir.)

Alat pemberi pengaruh ini—komitmen dan konsistensi—tersimpan di dalam diri kita. Alat ini mengerahkan tindakan kita dengan kekuatan bertahan. Hasrat obsesif kita terhadap suatu hal, akan konsisten terhadap tindakan yang kita lakukan.

Begitu kita membuat pilihan atau keputusan, maka kita akan memperoleh tekanan personal dan interpersonal untuk berperilaku secara konsisten dengan komitmen tersebut. Tekanan tersebut akan menyebabkan kita memberikan respon yang dapat membenarkan keputusan yang kita buat sebelumnya.

Tindakan untuk membuat keputusan final merupakan sebuah faktor yang sangat penting. Begitu keputusan telah ditentukan, kebutuhan akan konsistensi menekan para pembuat keputusan ini, karena mereka ingin mewujudkan apa yang mereka telah ucapkan dan menunjukkan pada orang sekitar bahwa mereka patut untuk dipercaya dan diikuti. Mereka bertahan dalam konsistensinya karena mereka sendiri yakin pada diri mereka bahwa mereka telah membuat keputusan yang tepat, tanpa ragu, dan merasa utuh terhadap keputusan tersebut.

Para pakar teori memandang hasrat untuk konsistensi sebagai pusat motivasi bagi perilaku kita. namun apakah kecenderungan terhadap konsistensi ini begitu kuat hingga bisa membuat kita bersedia melakukan suatu hal yang biasanya tidak sudi kita lakukan? Begitulah adanya. Hasrat untuk menjadi konsisten menghasilkan alat pemberi pengaruh dalam ranah sosial, yang biasanya membuat kita bertindak dengan cara yang berlawanan dengan minat kita.

Untuk bisa memahami kenapa konsistensi merupakan motivasi yang sangat kuat, maka kita perlu menyadari bahwa dalam sebagian besar situasi, konsistensi merupakan tindakan yang sangat dihargai dan adaptif. Tidak konsisten biasanya menjadi sebuah sikap yang tidak diinginkan dan tidak disenangi.

Orang yang memiliki keyakinan, kata-kata dan harapan yang tidak sesuai bisa dianggap sebagai seorang yang plin-plan, galau, bermuka dua, atau bahkan kelainan mental. Di sisi lain, sebuah konsistensi tingkat tinggi biasanya dianggap sebagai sebuah kelebihan personal dan kecerdasan.  Ini merupakan inti dari logika, rasionalitas,  stabilitas,  dan kejujuran.

Kepribadian yang baik dihargai lebih tinggi dalam kultur kita. Ini memberikan kita sudut pandang yang masuk akal terhadap dunia. Kita akan mengalami saat-saat yang lebih baik jika pendekatan yang kita lakukan berdasarkan pemenuhan konsistensi. Tanpanya, kehidupan kita akan menjadi sulit, terganggu, dan terkucilkan.

Begitu kita menyadari bahwa kekuatan dari konsistensi merupakan suatu kekuatan yang cukup dahsyat untuk mengarahkan tindakan manusia, maka sebuah pertanyaan praktis akan muncul secara tiba-tiba: bagaimanakah kekuatan tersebut mempengaruhi kita? Apa yang menyebabkan kekuatan hebat ini bisa bekerja?

Para psikolog sosial menemukan jawabannya, yaitu: komitmen. Jika saya bisa membuat Anda berkomitmen akan sesuatu, maka saya akan memiliki konsistensi otomatis dari Anda. Begitu sebuah keputusan dibuat, kecenderungan alamiah untuk berperilaku konsisten terhadap keputusan tersebut akan hadir menyertai.

Strategi komitmen ini biasanya dilakukan oleh orang-orang yang ahli dalam membuat persetujuan. Tiap-tiap strategi bertujuan untuk membuat kita melakukan sebuah tindakan atau membuat beberapa pernyataan yang dapat menjebak kita pada persetujuan melalui tekanan konsistensi.

Prosedur yang merancang pembentukan komitmen biasanya hadir dalam bentuk yang berbeda-beda. Beberapa prosedur hadir dengan tegas dan apa adanya; prosedur lainnya berupa taktik-taktik persetujuan yang begitu halus.

Pertanyaan mengenai apa yang membuat komitmen menjadi kekuatan yang efektif memiliki berbagai jawaban. Terdapat program berskala besar yang dirancang untuk menghasilkan persetujuan. Program semacam ini telah ditanamkan puluhan tahun lalu, jauh sebelum para peneliti menemukannya.

Bukti terbaik yang kita bisa temukan mengenai apa yang sesungguhnya orang lain rasakan dan yakini lebih banyak berasal dari perilaku dan tindakan daripada dari apa yang diucapkan. Begitu komitmen aktif telah dibuat, maka citra diri akan terhimpit oleh tekanan konsistensi.

Dari dalam diri kita, akan muncul tekanan untuk membawa pencitraan diri pada tiap tindakan kita. namun dari luar diri kita, terdapat tekanan yang lebih kuat—yaitu kecenderungan untuk menyesuaikan citra ini dengan apa yang orang pikirkan mengenai kita.

Alasan kenapa komitmen yang tertulis sangat efektif adalah karena komitmen semacam ini memerlukan lebih banyak kerja daripada bicara. Dan telah begitu banyak bukti yang menunjukkan bahwa, semakin banyak upaya dalam memenuhi komitmen, maka akan semakin kuat kemampuannya dalam mempengaruhi sikap orang lain.

(Inti cara kerja dari persidangan adalah membuat para juri—atau ketua juri—menyukai sang klien.)

Segelintir orang akan terkejut saat mengetahui bahwa, sebagai sebuah hukum, kita lebih cenderung untuk menyetujui permintaan dari seseorang yang telah kita ketahui dan kita sukai. Dan yang perlu dicatat adalah ini merupakan aturan sederhana yang digunakan dalam berbagai cara oleh orang asing untuk membuat kita menyetujui permintaan mereka.

Telah diketahui secara umum bahwa orang yang memiliki rupa menarik memiliki keuntungan dalam interaksi sosial. Penemuan terkini mengatakan bahwa kita sering meremehkan kekuatan dari penampakan fisik tersebut sehingga tidak mencapai manfaatnya. Bagi mereka yang rupawan, persetujuan otomatis akan lebih mudah diperoleh.

Para ilmuwan menyebut hal ini sebagai ‘efek halo’. Efek halo ini muncul ketika satu karakteristik dari seseorang mendominasi anggapan dan penilaian orang lain terhadap dirinya. Dan bukti telah jelas mengatakan bahwa daya tarik fisik merupakan salah satu karakteristik tersebut.

Terdapat penelitian yang menunjukkan bahwa orang yang memiliki daya tarik fisik akan lebih mudah mendapatkan bantuan ketika dibutuhkan dan akan lebih mudah mengubah pendapat masyarakat.

Bahkan penelitian yang dilakukan pada anak sekolah dasar, menunjukkan bahwa orang dewasa lebih menganggap tindakan agresif sebagai suatu tindakan yang tidak begitu nakal jika dilakukan oleh anak yang memiliki daya tarik fisik. Dan, secara tidak sadar, para guru merasa bahwa anak dengan rupa yang menarik lebih pandai daripada mereka yang tidak. 

Selain penampakan yang rupawan, masih ada beberapa faktor lagi yang mempengaruhi penilaian kita berdasarkan kesukaan dan kecenderungan. Kita menyukai orang yang memiliki banyak kesamaan dengan diri kita.

Fakta ini dapat ditemukan pada kesamaan dalam area opini, kepribadian, latar belakang atau gaya hidup. Dengan kenyataan ini, mereka yang ingin memperoleh persetujuan dari kita dapat mempelajari apa yang kita sukai dan mengadopsinya ketika berinteraksi dengan kita.

Karena itu, merupakan hal yang bijak jika kita lebih berhati-hati akan para penjual yang memiliki kesamaan dengan Anda. Karena, kini telah banyak program pelatihan penjual yang melatih para penjual untuk menjadi serupa dengan pelanggannya. 

Faktor lain yang menggugah kesukaan kita dan dapat mengubah penilaian kita terhadap sebuah permintaan adalah: kita lebih cenderung kepada siapapun yang menjaga hubungan atau yang kita telah kenal—atau yang berhubungan dengan  orang yang telah kita kenal. Dengan mengatakan bahwa mereka mengenal orang yang kita kenal baik, maka apa yang mereka minta biasanya akan lebih mudah untuk kita setujui.

Karena kecenderungan atau kesukaan akan sesuatu bisa meningkat dengan berbagai cara, maka pertahanan diri dari mereka, yang berniat untuk memanfaatkannya demi membuat kita menyetujui permintaan mereka, haruslah merupakan cara yang sesederhana dan sesingkat mungkin.

Hal ini disebabkan oleh begitu banyak dan mudahnya cara untuk menguak kesukaan kita. Selain itu, beberapa faktor yang mengarahkan kita pada kesukaan kita—daya tarik fisik, kesamaan, koneksi—bekerja dengan baik terhadap alam bawah sadar kita, sehingga otomatis bisa melakukan yang orang lain minta dari kita. 

Memang merupakan sebuah ide yang baik dan sangat dianjurkan, dalam memutuskan atau menyetujui sesuatu, untuk tetap memisahkan perasaan kita terhadap peminta dengan si peminta. Namun begitu kita berhadapan langsung dengan si peminta, perbedaan itu dapat dengan mudah terlupakan.

Inilah kenapa begitu penting agar kita siaga pada apa yang kita sukai, terutama ketika berhadapan dengan orang yang sedang meminta persetujuan kita. Memahami perasaan tersebut bisa menjadi pengingat kita untuk memisahkan permintaan dengan peminatnya.

Robert B. Cialdini, Ph, D, merupakan seorang yang bekerja pada Arizona State University. Beliau adalah profesor pemasaran dan psikologi, dan juga merupakan seorang presiden pada Influence at Work, yaitu sebuah perusahaan pelatihan dan konsultasi internasional yang berdasar pada proses penelitian pada aplikasi etika bisnis.

Seperti inilah Budi menemukan solusi atas keinginannya untuk menjadi dan meraih penghargaan sales terbaik di perusahaanya.

Begitu ia menemukan ide penting yang bisa meningkatkan kemampuan dalam meyakinkan orang lain, ia langsung menuliskannya di selembar kertas dan langsung menerapkannya.

1. Memahami konsep timbal balik. Untuk bisa mendapatkan persetujuan maka hal pertama yang perlu dilakukan adalah memberikan sesuatu, bisa waktu, perhatian, pemikiran, barang atau apapun.
   
   Dengan memberi maka akan terbangun rasa “utang” dalam diri si penerima. Kondisi seperti ini akan mendorong ia ingin membalas kebaikan yang pernah diterimanya.
   
   
2. Melakukan tindakan konsisten. Tindakan konsisten yang disertai dengan komitmen akan membangun citra diri yang kuat dan ini disukai banyak orang. Citra diri yang kuat menjadi jembatan dalam mempermudah kita memberikan pengaruh dan mendapatkan persetujuan dari orang lain.
   
   
3. Selain pembahasan di atas, kita juga perlu menemukan kesukaan dan kesamaan. Semakin banyak kesamaan kita dengan orang lain, maka kita bisa dengan lebih mudah mendapatkan persetujuan dari orang lain.
   
   

Terima kasih telah mengikuti perjalanan Budi, semoga Anda menikmati & mendapatkan manfaat dari DeRing ini.

Sampai bertemu di Baring selanjutnya. Jika ada masukan dan ide untuk Baring.Digital, silakan email kami di ingat@baring.digital

Sukses selalu untuk Anda.