Perilaku Ekonomis adalah bidang yang relatif baru, sebuah bidang yang menarik garis dari aspek ekonomi dan psikologi. Bidang ini telah membimbing penulis mempelajari segala hal mulai dari keengganan untuk menabung menghadapi masa pensiun sampai ketidakmampuan kita untuk berpikir logis saat terangsang. Tidak hanya memahami perilaku tapi juga proses di balik keputusan dibuat.

Walaupun perasaan kagum pada kemampuan manusia jelas dibenarkan, ada perbedaan besar antara mengagumi dan asumsi bahwa kita memiliki nalar yang sempurna. Mengenali di mana kita berpindah dari kondisi ideal adalah hal yang penting untuk benar-benar memahami diri sendiri, ini juga menjanjikan banyak manfaat.

Memahami perilaku irasional penting untuk kegiatan dan keputusan kita sehari-hari, dan untuk memahami bagaimana kita membentuk lingkungan dan pilihan yang ia hadirkan kepada kita. Kita tidak hanya irasional, tetapi irasional yang terprediksi, -irasionalitas kita muncul dengan cara yang sama , berulang kali.

Apakah kita bertindak sebagai konsumen, pebisnis, atau pembuat kebijakan, memahami bagaimana kita berperilaku irasional yang terprediksi membuat kita memiliki titik awal untuk meningkatkan kemampuan membuat keputusan dan mengubah cara kita menjalani kehidupan yang lebih baik.

Relativitas relatif mudah untuk dipahami. Namun ada satu aspek relativitas yang selalu menyandung kita: kita tidak hanya cenderung membandingkan sesuatu tapi juga cenderung fokus pada membandingkan hal yang mudah dibandingkan - dan menghindari membandingkan hal yang tidak bisa dibandingkan dengan mudah.

Jika ada 3 pilihan langganan seperti di bawah ini:

• Edisi digital: 590.000
• Edisi cetak: 1.250.000
• Edisi cetak dan digital: 1.250.000

Mana yang Anda pilih? Kita tidak mungkin memilih nomor dua. Hasil penelitian yang dilakukan Dan Ariely, 16 orang memilih edisi digital. Dan 84 orang memilih edisi cetak dan digital. Tidak ada yang memilih edisi cetak.

Kita cenderung membandingkan hal yang mudah kita bandingkan. Antara cetak dengan cetak dan digital, pilihan kedua tampaknya lebih menarik. Karena kita membandingkan dua hal yang mudah dibandingkan. Kita semua melakukan hal irasional yang terprediksi.

Kapan bagian diri irasional kita keluar hidup dalam lingkungan emosional yang menurut kita familiar namun sebenarnya tidak familiar?

Jika kita gagal untuk memahami diri kita, apakah mungkin untuk memperkirakan bagaimana kita atau seseorang berperilaku ketika “lepas kendali” – ketika kita benar-benar lapar, marah, takut, atau terangsang secara seksual?

Apakah ada kemungkinan untuk mengatasi ini?

Jawaban dari pertanyaan ini cukup dalam, karena ini menandakan kita harus waspada pada situasi di mana emosi bisa mengambil alih respon kita. Ketika atasan kita memarahi kita di depan orang - kita mungkin ingin mengirimkan email yang keras. Tapi bukankah lebih baik kita menunda mengirimkan email itu beberapa hari?

Ketika kita sedang melakukan test-drive sebuah mobil sport dan angin menerbangkan rambut kita – bukankah lebih baik kita melepaskan diri dan berdiskusi dengan pasangan kita tentang rencana kita untuk membeli minivan – sebelum menandatangani surat pembelian mobil itu?

Mencegah dan menghindari situasi yang bisa membuat kita bertindak irasional yang bisa diprediksi jauh lebih mudah dibanding dengan menahan godaan yang muncul karena kita terlibat dalam kegiatan tersebut.

Kita semua tidak lepas dari masalah penundaan. Namun, mereka yang mengenal dan mengakui memiliki kelemahan ini berada dalam posisi yang lebih baik untuk menggunakan peralatan yang tersedia dan membantu mereka mengatasi masalah ini.

Menahan godaan dan menanamkan pengendalian diri adalah gol umum dari kita semua, dan kegagalan mencapai ini berulang kali telah menjadi salah satu sumber terkuat yang menyebabkan kita sengsara.

Lihat sekeliling kita, kita bisa menemukan banyak orang mencoba melakukan yang benar. Orang yang ingin diet bersumpah untuk menahan godaan makan kudapan, keluarga yang berjanji ingin lebih hemat dan menabung lebih banyak. Perjuangan untuk mengendalikan diri ada di sekeliling kita.

Namun, seperti yang kita lihat, kegagalan terjadi berulang kali. Mengapa? Karena tanpa komitmen awal, kita akan selalu kalah dengan godaan.

Yang perlu digarisbawahi adalah kita memiliki masalah pengendalian diri berkaitan dengan menunda kesenangan – tidak diragukan lagi. Namun dalam setiap masalah yang kita hadapi, ada peluang untuk menumbuhkan pengendalian diri juga.

Ekonomi tradisional berasumsi bahwa harga pasar bergantung pada keseimbangan antara dua kekuatan. Permintaan dan Penawaran. Namun tidak demikian.

Pertama, berdasarkan pemikiran standar ekonomi, kerelaan membayar seorang konsumen adalah salah satu dari dua hal yang menentukan harga pasar. Namun, kerelaan seorang konsumen membayar sangat mudah dimanipulasi, artinya konsumen tidak memiliki pengendalian yang baik pada preferensi dan harga yang mereka bayar pada barang dan jasa yang berbeda.

Kedua, pemikiran standar ekonomi menyatakan kekuatan dari penawaran dan permintaan tidak saling bergantung. Namun, penelitian menunjukkan mereka sangat bergantung satu sama lain. Jadi bukan kerelaan konsumen membayar yang menentukan harga pasar namun harga pasarlah yang mempengaruhi kerelaan membayar dari konsumen.

Apa yang ada dalam konsep gratis yang begitu menggoda? Mengapa kita memiliki dorongan yang emosional untuk mendapatkan barang gratis, bahkan saat barang itu bukan sesuatu yang kita inginkan?

Karena kebanyakan transaksi selalu mengandung manfaat dan risiko, namun pada saat itu gratis, kita melupakan risikonya. Gratis memberikan kita dorongan emosional sehingga kita melihat apa yang ditawarkan jauh lebih berharga dari apa yang sebenarnya.

Mengapa?

Penulis memperkirakan, manusia secara intrinsik takut kehilangan. Daya tarik yang sebenarnya dari Gratis adalah yang terikat dengan rasa takut ini. Tidak ada kehilangan yang lebih jelas dari melewatkan sesuatu yang gratis.

Seandainya kita memilih sesuatu yang tidak gratis, kita memiliki risiko bahwa kita telah membuat keputusan yang salah – kemungkinan rugi. Dan ketika kita dihadapkan pada pilihan, kita memilih yang gratis.

Kita cenderung untuk menambahkan banyak hal yang berlebihan dalam kehidupan kita. Kita memiliki gadget yang berbeda untuk kegiatan yang berbeda. Kita memiliki barang elektronik dengan garansi tambahan yang tidak pernah kita gunakan.

Kita memiliki kompulsif irasional yang membuat kita membuka pintu sebanyak mungkin untuk mempersiapkan diri menghadapi berbagai kemungkinan. Kita perlu melepaskan komitmen yang bisa menghabiskan banyak uang dan waktu.

Kita perlu menentukan apakah kita benar-benar memiliki waktu untuk menonton basket dan bermain golf dan squash sementara ingin menyiapkan waktu dengan keluarga.

Katakanlah Anda sudah menutup semua pintu dan menyisakan dua untuk dipilih. Seandainya saja saya bisa mengatakan bahwa pilihannya akan mudah. Namun, kenyataannya, pilihan ini malah semakin sulit.

Memilih salah satu dari dua hal yang sangat menarik adalah keputusan tersulit yang harus kita hasilkan. Situasi ini tidak hanya membuat kita membuka pintu pilihan terlalu lama, kita juga menjadi tidak mampu membuat keputusan. Karena itu bersikap terbukalah terhadap semua kemungkinan dengan tetap memperhatikan prioritas utama Anda.

Ketika kita meyakini sesuatu sebelum kita memiliki atau melakukannya, apa yang kita yakini itu cenderung menjadi kenyataan. Jika kita meyakini sesuatu itu baik, ia akan menjadi baik. Begitu juga sebaliknya.

Keyakinan atau pengharapan ini bisa dibentuk dari penampilan, dengan membuat penampilan yang cantik atau elegan, Anda membentuk pengharapan seseorang pada pengalaman yang akan mereka rasakan.

Contohnya Anda mengadakan pesta menggunakan gelas anggur yang mahal, peserta pesta akan mengharapkan anggur yang enak. Walaupun anggur itu sama saja.

Pengharapan juga membentuk klise. Klise merupakan salah cara kita mengelompokkan informasi, dalam kaitan harapan kita untuk memperkirakan pengalaman kita. Otak tidak bisa memulai dari nol, ia membutuhkan satu titik referensi. Klise menyediakan pendekatan tiada akhir untuk membuat situasi lingkungan yang serabutan menjadi masuk akal.

Pengharapan yang positif mengijinkan kita menikmati pengalaman dan meningkatkan pandangan kita pada dunia sekitar kita. Bahaya dari tidak mengharapkan apa-apa adalah, pada akhirnya itulah yang akan Anda dapatkan.

Dalam sebuah percobaan operasi kanker payudara, satu kelompok wanita dilakukan operasi dengan prosedur yang benar. Satu kelompok lagi hanya disayat bagian dadanya dan dijahit kembali tanpa melakukan pengobatan apapun.

Ajaibnya, kedua kelompok ini melaporkan hasil yang sama positifnya. Mereka sama-sama merasakan sakit di bagian dada menurun. Ini adalah efek plasebo.

Percobaan lain, aspirin yang sama, yang satu menunjukkan harga aslinya di brosur. Dan satunya lagi dari $2.5 menjadi 10 sen di brosurnya. Hampir semua orang menyatakan sakitnya berkurang ketika minum obat dengan harga $2.5. Sedangkan yang minum obat dengan “harga” 10 sen hanya separuhnya yang menyatakan sakitnya mereda.

Inilah kekuatan dari harga. Banyak orang menganggap harga yang mahal lebih memiliki kualitas barang yang lebih baik. Meskipun itu ada benarnya, tapi yang lebih penting dari itu keyakinan akan barang yang Anda beli lebih berpengaruh dibandingkan dengan harga yang dibayarkan.

Ada dua bentuk ketidakjujuran. Yang pertama adalah ketidakjujuran yang menyebabkan orang melakukan kejahatan. Dan yang kedua adalah ketidakjujuran yang umum, coba angkat tangan siapa yang pernah “meminjam” pena dari tempat pertemuan, mengambil lebih banyak air soda dari dispenser dari yang dibayarkan, membesar-besarkan harga peralatan saat Anda menerima ganti rugi.

Dari percobaan yang dilakukan penulis, mereka menyimpulkan bahwa ketika ada kesempatan, orang akan berbuat tidak jujur. Dan kedua, ketika sudah melakukan kecurangan, orang tidak memikirkan seandainya mereka tertangkap seperti yang kita kira.

Jika kita mengenali kelemahan ini, kita bisa menghindari situasi ini terjadi. Baca kitab suci dan tingkatkan kemampuan yang disebut Sigmund Freud sebagai Super Ego. Namun, saat berhadapan dengan uang, tingkat ketidakjujuran menurun drastis.

DAN ARIELY, profesor Psikologi di James B. Duke dan Behavioral Economics di Duke University. Dan mendapatkan gelar Ph.D. di Psikologi kognitif dan Ph.D. di bidang Administrasi Bisnis. Karyanya ditampilkan di New York Times, Wall Street Journal, Washington Post, Boston Globe, Business 2.0, Scientific American, dan Science. Ia tinggal di Durham, North Carolina bersama istri dan dua anaknya.