Anda tidak akan mampu menjadi pemenang di tiap peluang yang Anda ambil. Ini memang telah menjadi sisi alamiah dari bidang bisnis. Jika Anda telah memahami dan mengakuinya, Anda tidak akan lagi menanti keajaiban untuk bisa membuat penjualan. Dengan memahami hal ini, Anda akan dapat memposisikan diri Anda pada tempat yang tepat untuk mempelajari strategi yang bisa menghadirkan lebih banyak penjualan dari yang pernah Anda dapatkan sebelumnya—termasuk penjualan yang mana para pembeli mengatakan tidak, tidak hanya sekali, melainkan berkali-kali.

Menjual tidaklah lebih dari sebuah permainan—atau sebuah perlombaan—di mana para pemain melakukan berbagai persiapan, melakukan segala tindakan yang mereka ketahui dengan baik, dan membawa pulang piala atau hasil dari keberhasilan mereka melakukan penjualan. Pada kenyataannya, menjual bisa menjadi sebuah perlombaan yang kejam, jika Anda melakukannya tanpa mengetahui aturan mainnya.

Masalah yang nyata dalam bidang penjualan adalah sangat sedikit pembeli yang akan mengatakan “iya” pada kali pertama mereka ditawarkan sebuah produk atau jasa. Namun, ironisnya adalah sebagian besar penjual mudah menyerah dan menerima begitu saja penolakan yang terjadi.

Terdapat dua hal utama yang perlu dicamkan dalam benak seorang penjual:

1. Jangan mudah menyerah dalam menjual. Pada kenyataannya sebagian besar kata “tidak” bukanlah berarti jalan kita sudah tertutup, namun ini hanyalah batu dan kerikil yang merintangi jalan kita. Anggaplah kata “tidak” pertama—mungkin beberapa “tidak” pertama—yang kita dengar semata hanya sebuah tikungan yang mengarah ke jalan yang kita tuju. Anda harus bisa menjadi cukup fleksibel agar proses penjualan bisa mencapai ke tujuan yang Anda inginkan.
   
   Salah satu alasan para penjual malu untuk sedikit memaksakan penawaran yang mereka lakukan adalah karena mereka tidak ingin dianggap kasar atau agresif. Namun sebagian besar dari mereka malah berhenti setelah pembeli mengatakan tidak, karena mereka tidak tahu apa yang harus mereka katakan lagi untuk mempertahankan percakapan mereka.
2. Memahami bahwa kegigihan yang membuahkan kesuksesan pada penjual yang unggul, tidak menggunakan informasi sama yang terus berulang-ulang. Tiap penolakan memiliki makna tersendiri. Karena itu, tiap jenis penolakan membutuhkan metode pendekatan yang beda. Para penjual yang unggul meneliti tiap skenario penjualan dari segala sisi, menguji tiap kemungkinan hingga mereka menemukan kombinasi terbaik yang bisa berhasil terhadap pembeli maupun perusahaan mereka.

Satu hal yang merupakan hal terpenting mengenai persuasif, adalah jangan lontarkan seluruh informasi tentang produk dan perusahaan Anda secara gamblang. Namun, sembunyikanlah beberapa rahasia dari para pembeli. Tetapi, ingatlah beberapa hal berikut:

• Jika Anda tidak menyukai penjualan, maka pembeli akan mengetahuinya
• Jika Anda tidak yakin pada nilai produk atau jasa Anda, maka pembeli akan mengetahuinya
• Jika Anda tidak menyukai satu atau beberapa hal dari si pembeli, maka pembeli akan mengetahuinya.

Semua itu karena secara nonverbal dan tersirat, Anda mengkomunikasikan kesan tersebut pada pembeli melalui ekspresi wajah, postur, dan gerakan tubuh Anda. Selain itu, jika Anda tidak sepenuhnya yakin bisa berhasil melakukan penjualan, secara tidak sadar Anda akan mengesankan bahwa produk atau jasa yang Anda tawarkan bukanlah hal yang terbaik untuk memenuhi kebutuhan pembeli Anda.

“Tidak” merupakan kata yang memiliki kekuatan paling besar dalam seluruh bahasa di planet ini. ini adalah simbol dari ratusan macam reaksi emosional. Ini tidak hanya mampu membuat atau menghancurkan—bukan hanya—bidang penjualan, namun juga di seluruh bidang kehidupan seseorang.

Dalam situasi yang beda, tiap orang mengalami rasa takut yang cukup mengganggu ketika mendengar kata “tidak”. Bahkan, dalam pencegahan mendengar kata tersebut, dapat menghadirkan perasaan gelisah yang mendalam pada diri seseorang, yang mana dapat mengganggu kesehatan mental dan fisiknya.

Rasa takut merupakan reaksi yang sangat kuat terutama bagi mereka yang termasuk dalam golongan pendatang baru pada bidang penjualan. Ketidakpahaman para penjual dalam mengatasi kata “tidak” adalah merupakan situasi yang selalu menjadi penghalang mereka dari meraih keberhasilan dalam karir.

Beberapa makna kata “tidak” yang biasa dilontarkan oleh pembeli:

1. Ingin bertanya lebih banyak. Seringnya, dalam dunia penjualan, kata “tidak” yang dilontarkan oleh pembeli bermakna bahwa mereka masih bingung dengan produk Anda, dan membandingkannya dengan kompetitor.
2. Penjelasan keuntungan bagi pembeli kurang memadai. Sebelum membuat keputusan, tiap pembeli membutuhkan kandungan informasi dan metode pendekatan yang berbeda dengan pembeli lainnnya. Sesungguhnya, lebih baik memberikan informasi sesedikit mungkin dan membuat pembeli bertanya lebih jauh, daripada memberikan informasi yang terlalu banyak sehingga menghadirkan kesan bosan pada pembeli.
   
   Percayalah pada naluri Anda dan tutuplah begitu Anda merasa informasi yang diterima pembeli sudah cukup untuk membuat sebuah keputusan pintar. Jika si pembeli terus menanyakan informasi lebih lanjut setelah Anda melakukan penutupan awal, maka di saat inilah Anda perlu melakukan penyesuaian pada presentasi Anda.
3. Membutuhkan penelitian tambahan. Sebuah penolakan bisa jadi berarti Anda perlu melakukan peninjauan lebih jauh untuk mengetahui aspek apa yang kurang jelas dalam presentasi Anda.
4. Kekeliruan dalam mengkualifikasi. Dalam hal ini Anda perlu kembali pada tahap kualifikasi atau mengidentifikasi kebutuhan pembeli. Pastikan bahwa apa yang Anda tawarkan adalah hal yang dapat memenuhi kebutuhan pembeli.
5. Pertanyaan / Kekurangan yang dirahasiakan. Terdapat sebuah kemungkinan di mana pembeli belum mengatakan segala kebutuhan atau kemampuannya untuk membeli pada Anda. Terkadang ini merupakan masalah kepercayaan. Suatu waktu dapat membangun dengan kuat kepercayaan antara penjual dan pembeli adalah setelah terjadi penolakan. Dengan menggunakan kemampuan, alat serta strategi yang tepat dan pendekatan yang sesuai, Anda dapat melanjutkan proses penjualan terhadap pembeli.
6. Ketepatan waktu. Penolakan yang dilontarkan oleh pembeli bisa jadi berarti pembeli hanya ingin  mengulur waktu proses penjualan. Ini mungkin berarti “Tidak, tidak saat ini”. Karena itu, tugas Anda-lah untuk mencari tahu kapan waktu yang tepat bagi mereka untuk benar-benar serius ingin melakukan pembelian, dan juga cari tahu apakah Anda perlu melakukan sesuatu yang dapat membuat mereka bisa membeli lebih cepat dari yang mereka inginkan.
7. Fitur. Penolakan para pembeli bisa jadi merupakan cara mereka untuk mengatakan “Tidak, Tidak mau ukuran atau warna yang itu”. Begitu mendengar penolakan semacam itu, para penjual yang terlatih akan secara refleks menanyakan pertanyaan untuk mengklarifikasi apa yang sebenarnya pembeli tersebut inginkan.
8. Tidak, tidak dengan Anda. Mohon disadari bahwa pada beberapa produk atau jasa, pembeli tidak hanya membeli apa yang ditawarkan—namun mereka juga membeli relasi dengan Anda di masa depan. Dalam hal seperti ini, penjual betul-betul menjadi sebuah perantara antara pembeli dengan perusahaan. Anda harus selalu bisa menunjukkan tingkat kompetensi Anda begitu juga dengan manfaat dari produk Anda.

Ingatlah, semua orang hanya ingin melakukan bisnis dengan orang yang mereka senangi. Sangatlah penting untuk membuat pembeli menyukai dan mempercayai Anda, karena dengan begitu mereka akan mendengarkan apa yang Anda katakan, mempertimbangkan segala saran Anda, dan berkenan untuk terlibat bersama Anda dalam sebuah hubungan bisnis jangka panjang.

Jika pembeli mulai mempertanyakan segala hal, maka dia dapat mengarahkan topik ke segala sisi. Dalam kasus seperti ini, para penjual akan kehilangan kendali terhadap situasi. Mereka akan menemukan banyak kesulitan termasuk salah satu yang paling fatal adalah tidak mendapatkan kesempatan untuk menutup penjualan.

Seluruh ide di balik pelatihan kemampuan menjual yang efektif dan sesuai, adalah untuk memberikan para penjual alat yang mereka perlukan untuk mengendalikan dan mengarahkan proses penjualan—menghemat waktu mereka dan waktu klien potensial mereka, dan meraih apa yang mereka inginkan.

Tanggung jawab Anda adalah memberikan solusi yang tepat, bukan sebuah solusi yang bisa mengatasi segala hal. Solusi yang tepat tersebut dapat meyakinkan pembeli untuk membuat keputusan cerdas, yaitu membeli apa yang Anda tawarkan.

Pada kasus di mana penolakan yang dilontarkan merupakan sebuah keputusan final seorang pembeli, namun kenyataannya Anda masih harus melakukan sebuah penjualan. Penjualan yang dimaksud ini adalah memenangkan peluang untuk tetap berhubungan dengan para pembeli yang telah menolak itu. Tujuan Anda tentu saja adalah untuk tetap membuat proses penjualan Anda bergerak maju. Dan dengan mendapatkan perjanjian dan komitmen untuk mengunjungi kembali klien yang potensial memberikan Anda kesempatan tersebut. 

Karena pada dasarnya motivasi diri merupakan motivasi yang paling utama, maka Anda sendirilah yang harus menentukan bagaimana menyikapi berbagai penolakan secara mental dan emosional. Persiapkanlah sebanyak mungkin hal untuk mencegah segala sesuatu yang tidak Anda inginkan terjadi, namun jangan pernah lupakan bahwa akan selalu ada kemungkinan timbulnya hal-hal yang terlewat dari perhitungan Anda.

Jika Anda tidak membentuk sebuah sistem di dalam diri Anda agar dapat mengatasi kegagalan dan penolakan yang datang dalam bidang penjualan, niscaya Anda akan tumbang sebelum melakukan beberapa presentasi yang akan membuahkan hasil.

Sebuah rumus untuk mengatasi penolakan adalah dengan menghubungkannya pada kesuksesan penjualan, yaitu dengan menggunakan rasio yang Anda buat sendiri, perkirakan berapa banyak kontak yang perlu dilakukan untuk bisa berhasil membuat sebuah penjualan. Kemudian pertimbangkan seberapa banyak Anda bisa mendapatkan apa yang Anda inginkan dalam penjualan rata-rata.

Membujuk adalah proses yang sederhana, namun tidak selamanya mudah, karena orang memiliki karakter alamiah yang begitu rumit. Terdapat empat buah langkah utama dalam proses penjualan:

1. Membangun relasi. Ini adalah saat di mana Anda memulai dengan basa basi untuk mencairkan segala macam suasana, termasuk suasana canggung dari penolakan yang biasanya terjadi dalam situasi jual beli. Biasanya di tahap ini pun kita menunjukkan kredibilitas kita dengan tujuan memberikan rasa santai pada pembeli dan memancing mereka agar lebih terbuka pada apa yang mereka ingin dan butuhkan.
2. Mengidentifikasi kebutuhan. Inilah tahap di mana Anda menanyakan pertanyaan-pertanyaan yang tepat untuk membantu Anda dalam menentukan apakah Anda benar-benar dapat memberikan solusi yang tepat bagi klien potensial, atau tidak.
3. Menawarkan solusi. Tahap ini adalah saat di mana Anda membeberkan berbagai alasan kuat pada pembeli untuk memiliki dan menikmati produk atau jasa Anda. Presentasi hanya merupakan bagian dari pembukaan.  Acara utamanya mulai ketika tahap berikutnya datang, yaitu pertanyaan penutup.
4. Pertanyaan penutup. Segala interaksi Anda dengan pembeli hingga pada tahap ini merupakan cara untuk mempengaruhi pembeli untuk membuat keputusan yang menguntungkan semua pihak. Ingatlah: Anda dibayar bukan untuk memberikan presentasi, namun untuk menjual barang atau jasa.

Ingatlah, bahwasannya ketika seorang pembeli mulai bernegosiasi dengan Anda, itu berarti mereka telah memutuskan ingin memiliki produk Anda. Jika sudah seperti ini, kita tinggal memberikan beberapa detail penting saja untuk mengokohkan keputusan mereka.

Setelah pembeli setuju, ingatlah untuk tetap hangat, bersahabat dan tenang. Tunjukkan kepuasan Anda dengan profesional. Jangan lupa untuk menunjukkan penghargaan terhadap keputusan cerdasnya untuk membeli produk Anda.

Kini, setelah pembeli menyetujui, adalah saatnya untuk membangun kembali relasi seperti yang Anda lakukan pada tahap sebelumnya, salah satu caranya adalah dengan memverifikasi keakuratan segala informasi yang terkait dengan produk Anda.

Melakukan penjualan pertama merupakan sebuah proses, begitu juga dengan menjaga kepuasan klien kita. Keduanya sama-sama penting. Terdapat beberapa hal yang harus dipertimbangkan setelah kita berhasil menjual produk atau jasa kita, yaitu:

1. Waktu. Jika dalam proses penjualan, seorang pembeli sedang dikejar oleh waktu, maka gunakan penilaian Anda untuk menentukan detil penting yang mana yang merupakan prioritas utama.
2. Menerima investasi. Berhati-hatilah dalam mengambil dan meminta pembeli membayar. Jangan terlalu cepat dan mendesak. Karena terdapat perbedaan yang sangat tipis antara pembeli membayar dengan Anda mengambil uang milik pembeli. Memang sebagian besar pembeli tidak mempermasalahkan hal seperti ini, namun tidak ada salahnya kita berhati-hati dalam bertindak.
3. Rapikan catatan Anda. Satu hal yang tampak remeh namun cukup penting dalam menunjukkan tingkat kredibilitas dan profesionalitas Anda adalah dengan merapikan catatan Anda. Sebelum memulai proses penjualan, gunakan sekitar tiga puluh detik dari waktu Anda untuk memeriksa segala perlengkapan penjualan Anda. Jika kita mempersiapkan tindakan kita dari awal hingga selesai proses penjualan di dalam benak kita, maka kita akan mampu memetakannya dalam catatan kita.
4. Bersiaplah untuk pertanyaan pembelian. Biasakan dan persiapkanlah jawaban-jawaban dari pertanyaan yang sering dilontarkan setelah pembeli memutuskan untuk membeli barang atau produk kita. Karena, sesungguhnya para pembeli mengharapkan kita untuk dapat menjelaskan pertanyaan yang biasanya ditanyakan oleh para pembeli lainnya.

Tom Hopkins, seorang pembimbing dan pelatih di bidang penjualan yang sudah mendunia.  Lebih dari empat juta penjual dilatih olehnya. Metode penjualan ciptaannya yang sangat efektif merupakan hal yang paling sering dicari oleh para penjual di seluruh dunia

Begitulah Rosa menemukan cara bagaimana mengatasi penolakan dari calon pembelinya. Inilah beberapa poin-poin penting yang ia catat dan terapkan dalam kehidupannya.

1. Ada 2 sikap yang perlu dilakukan pada saat penjualan: pantang menyerah dan untuk closing penjualan dibutuhkan strategi yang tepat.
2. Ada 3 hal yang perlu diperhatikan dan dijaga pada saat melakukan prospek;
    
   • Jika Anda tidak menyukai penjualan, maka pembeli akan mengetahuinya
   • Jika Anda tidak yakin pada nilai produk atau jasa Anda, maka pembeli akan mengetahuinya
   • Jika Anda tidak menyukai satu atau beberapa hal dari si pembeli, maka pembeli akan mengetahuinya.
3. Rasa takut atau kecemasan adalah penyebab dari kegagalan penjualan.
4. Mendapatkan kata tidak, tidak berarti proses penjualan berakhir. Ada banyak makna dari kata tidak. Mulai dari ingin bertanya lebih banyak, penjelasan keuntungan bagi pembeli kurang memadai, membutuhkan penelitian tambahan, kekeliruan dalam mengkualifikasi, pertanyaan / kekurangan yang dirahasiakan, ketepatan waktu, fitur sampai tidak ingin membeli dari Anda.
5. Ada 4 tahapan dalam proses membeli; membangun relasi, mengidentifikasi kebutuhan, menawarkan solusi sampai pertanyaan tertutup untuk menutup penjualan.
6. Ada 4 hal yang perlu dipertimbangkan begitu closing tercapai; waktu, menerima investasi, merapikan catatan dan bersiap untuk pertanyaan dari pembeli. 
   
   

Terima kasih telah mengikuti perjalanan Rosa, semoga Anda menikmati & mendapatkan manfaat dari DeRing ini.

Sampai bertemu di Baring selanjutnya. Jika ada masukan dan ide untuk Baring.Digital, silakan email kami di ingat@baring.digital

Sukses selalu untuk Anda.