
TO SELL IS HUMAN, A Surprising Truth About Moving Others
Daniel H. Pink
Teks tersedia
Audio tersedia
-
Plot
-
Ring 1
-
ring 2
-
ring 3
-
ring 4
-
ring 5
-
ring 6
-
ring 7
-
Kesimpulan
-
Full Dering
Sebagai manajer operasional Riama diminta atasannya untuk meningkatkan penjualan di tim sales. Kondisi ini dipicu karena manajer marketing dan sales secara tiba-tiba resign.
Kondisi ini membuat Riama senang sekaligus menambah stres kerjanya. Senang karena penghasilannya ada penambahan dan di sisi yang lain ia harus menyiapkan materi pelatihan untuk meningkatkan kemampuan tim sales.
Masalahnya ia sendiri juga tidak memiliki pemahaman dan pengalaman dalam melakukan sales. Mau tidak mau ia harus mengeluarkan waktu dan tenaga extra untuk belajar marketing dan sales.
Agar target yang diberikan bisa tercapai tepat waktu, maka ia dan suaminya pergi ke toko buku untuk melengkapi pemahamannya dalam menyiapkan materi pelatihan ke tim sales.
Beruntungnya saat ia melihat-lihat buku di rak sales dan marketing di sebuah toko buku impor, ia menemukan buku To Sell Is Human, A Surprising Truth About Moving Others karya Daniel H. Pink. Setelah ia membaca daftar isinya, ia merasa yakin kalau pemikiran Daniel bisa meningkatkan moral dan kemampuan tim salesnya.
Penasaran, seperti apa saja pemahaman yang akan didapatkan oleh Riama? Mari kita lihat perjalannya di Ring berikut ini:
Ring 1 - Apakah Era Ini Adalah Akhir Dari Profesi Salesman?
Orang sekarang mencari dan membeli yang dibutuhkannya melalui website dan smartphone. Sehingga orang-orang sales, termasuk kegiatan sales itu sendiri sudah dianggap sejarah.
Namun, jangan terburu-buru untuk mempersiapkan pemakaman untuk salesman. Salesman belumlah mati. Atau setidaknya saat ada orang yang menulis tentang sales di paruh kedua abad dua puluh ini, maka topiknya adalah tentang pengumuman kelahiran.
Jauh di dalam laporan tebal semi tahunan Occupational Employment Statistic, yaitu program dari Badan Statistik Pekerja US, bersarang sebuah data yang sangat mengejutkan dan sangat bernilai: satu dari sembilan orang pekerja Amerika bekerja dalam bidang sales.
Di Kanada salesman menempati jumlah 25 persen dari total pekerjanya, sedangkan di Inggris Raya, 1 dari 10 pekerjanya secara langsung maupun tidak langsung bekerja di sales. Di seluruh Uni Eropa, gambarannya lebih tinggi, di mana lebih dari dua ratus juta orang tenaga kerja bekerja di sales. Sementara di Jepang, dari 63 juta orang tenaga kerjanya, hampir 8,6 juta adalah pekerja “sales”.
Secara singkat datanya menunjukkan bahwa, bukannya menurun relevansi dan ukurannya, sales tetap menjadi pendukung dari pasar tenaga kerja di seluruh dunia. Kebutuhan untuk orang-orang sales masih tetap tinggi.
Bukti lain kalau era ini adalah kebangkitan salesman adalah saat saya bekerja dengan Qualtric, saya menjalani sebuah kajian dengan menggunakan apa yang saya namakan dengan survey What do you do at work. Dari kajian ini, muncul dua temuan:
- Saat ini orang-orang menghabiskan 40 persen dari waktu mereka bekerja terlibat dalam non-sales-selling – membujuk, mempengaruhi, dan meyakinkan orang lain dengan cara yang tidak membuat orang lain untuk melakukan pembelian. Pada sejumlah profesi, kita mencurahkan sekitar dua puluh empat menit dari setiap jam untuk menggerakkan orang lain.
- Orang-orang menganggap aspek non-sales-selling tersebut penting dalam pekerjaan mereka terutama untuk keberhasilan profesional – bahkan meski mereka harus bekerja lebih keras. Penemuan itu bisa menimbulkan pertanyaan. Bagaimana bisa terjadi? Bagaimana sebagian besar dari kita akhirnya terjun dalam bisnis yang menggerakkan orang-orang?
Ring 2 - Memangnya Seperti Apa Penerapan Sales Dalam Profesi?
Sales tidak hanya soal profesi. Banyak profesi tanpa mereka sadari melakukan proses sales. Kewirausahaan misalnya. Dulu hanya beberapa orang yang berada dalam sales. Setiap hari, mereka menjual barang-barang, yang lainnya menggunakan barang-barang tersebut, dan semuanya bahagia. Suatu hari, dunia berubah. Semakin banyak yang memiliki usaha sendiri – dan karena kita adalah wirausahawan, tiba-tiba kita menjadi orang-orang sales juga.
Elastisitas – bersamaan dengan itu, pihak operasional menemukan bahwa membagi-bagi pekerjaan sudah tidak bisa digunakan dalam kondisi bisnis yang cepat berubah ini. Sehingga mereka menuntut ketrampilan-ketrampilan elastik yang bisa merentang ke banyak sektor, salah satunya adalah sales.
Ed-med. Ed-med sendiri berarti bidang pendidikan dan kesehatan. Sementara itu, ekonomi sendiri berubah sehingga hanya dalam satu dekade, jutaan orang mulai bekerja di bidang pendidikan dan pelayanan kesehatan. Keduanya adalah sektor yang mana tujuan utamanya adalah untuk menggerakkan orang lain. Sampai akhirnya kita semua menyadari, sebagian besar dari kita akhirnya terjun ke sales.
Ring 3 - Mengapa Pembeli Sering Sekali Merasa Tertipu Oleh Sales?
Caveat Emptor (pembeli berhati-hati). Contohnya adalah penjual mobil bekas. Ada mobil bagus (Peach) dan mobil jelek (Lemon). Lemon harusnya akan selalu lebih murah. Sayangnya hanya penjual yang tahu apakah mobilnya itu lemon atau peach. Sehingga bisa saja dia menjual lemon dengan harga peach.
Ini yang kita sebut dengan ketidak-simetrisan informasi. Satu pihak mendapatkan banyak informasi, dan pihak lain nyaris tidak tahu apa-apa. Dalam hal ini, pantas saja jika pembeli menjadi curiga, karena ini bisa mengarah ke penipuan.
Caveat Venditor – penjual berhati-hati. Pembeli jaman sekarang memiliki banyak sekali akses informasi. Berkat internet, mereka sudah tahu mengenai mobil yang akan mereka beli bahkan sebelum mereka memasuki toko.
Ini yang kita sebut dengan kesimetrisan informasi, di mana kedua belah pihak memiliki takaran informasi yang tidak jauh berbeda. Dalam hal ini, penjual harus berhati-hati, karena penipuan bisa mengakibatkan kejatuhan.
Ring 4 - Lalu Bagaimana Membuat Orang Lain Mau Membeli?
Ada konsep ABC dalam hal bagaimana menggerakkan orang lain terutama dalam membeli yaitu: Attunement, Bouyancy dan Clarity. Yuk kita bahas lebih jauh.
Attunement (Kemampuan Memahami). Adalah kemampuan untuk membawa tindakan dan pandangan menjadi harmonis dengan orang lain dan dengan konteks yang sedang Anda jalani. Hal itu membutuhkan Perspective Taking. Riset menunjukkan bahwa keberhasilan perspective taking (memandang dari sudut pandang orang lain) bergantung pada tiga hal:
1. Tingkatkan kekuatan Anda dengan menurunkannya.
Riset oleh Dacher Kelner di Universitas California, Berkeley, dan lainnya menunjukkan bahwa mereka yang berada di status yang lebih rendah adalah perspective taker yang tajam. Jadi, mulailah hari Anda dengan asumsi bahwa Anda berada di posisi yang lebih rendah. Hal itu bisa membantu Anda melihat sudut pandang orang lain lebih akurat di mana akhirnya akan membantu untuk menggerakkan orang-orang.
2. Gunakan otak Anda sebanyak hati Anda
Perspective taking bersifat kognitif. Kebanyakan mengenai pemikiran. Empati adalah mengenai respon emosional. Kebanyakan adalah mengenai perasaan. Jadi, perspective taking adalah apa yang orang lain “pikirkan”, dan empati adalah apa yang orang lain “rasakan”.
3. Meniru secara strategis.
Negosiator yang berhasil merekomendasikan bahwa Anda harus meniru sikap, cara partner negosiasi Anda supaya hasil akhirnya lebih baik. Misalnya, ketika orang tersebut mengusap mukanya, lakukan juga, jika dia bersandar atau condong ke depan saat duduk, maka lakukan juga. Yang penting menirunya sehalus mungkin sehingga orang tersebut tidak mengetahuinya
Ring 5 - Apakah ada hal yang perlu saya bangun dalam diri?
Kemampuan selanjutnya yang perlu Anda kuasai adalah Bouyancy (Kemampuan Mengapung). Bagaimana untuk tetap mengapung di tengah-tengah lautan penolakan adalah kualitas penting nomor dua dalam menggerakkan orang lain. Ada tiga komponen bouyancy yang bisa diterapkan, yaitu komponen “sebelum, saat, dan setelah”
Sebelum: Bertanyalah Pada Diri Sendiri
Dari Anthony Robbins di U.S sampai Paul McKenna di U.K pada setiap pelatihan sales di manapun di seluruh dunia, nasihatnya ternyata sangat mirip: katakan pada diri Anda, Anda bisa.
Saat: Rasio Positivitas
Positivitas adalah keseimbangan antara emosi positif dan negatif. Kajian dari Fredrickson dan Losada menemukan bahwa orang dengan rasio positivitas 2 banding 1 tidak lebih bahagia dibandingkan mereka yang 1 banding 1.
Ketika rasionya menjadi 3 banding 1 - di mana 3 itu adalah bersyukur, tertarik, dan kepuasan, dan mereka hanya mengalami satu jenis negatifitas, antara lain kemarahan, rasa bersalah, atau malu – maka orang itu akan semakin berkembang. Intinya adalah, positifitas memiliki kekuatan untuk menggerakan orang lain.
Setelah : Gaya Menjelaskan
Ada dua gaya menjelaskan; Gaya menjelaskan pesimis: adalah kebiasaan untuk meyakini “ini salah saya, ini tidak akan ada akhirnya, ini akan merusak apa yang sudah saya lakukan”. Gaya menjelaskan optimis: melihat penolakan sebagai hal yang sementara bukan permanen, tertentu bukannya keseluruhan, dan bersifat eksternal bukannya personal.
Pada sebuah kajian oleh Seligman dan Schulman – kajian pada agen sales asuransi yang menggunakan Attributional Style Questionnaire (ASQ), sebuah penilaian psikologis yang memberikan sejumlah pertanyaan, di mana nanti jawaban dari pertanyaan-pertanyaannya akan menemukan gaya menjelaskan seseorang pada spektrum pesimis-optimis.
Kemudian mereka menelusuri lagi kinerja agen tersebut dua tahun kemudian, untuk mengukur seberapa banyak polis asuransi yang mereka jual dan total komisi yang mereka dapatkan. Agen yang skor tesnya menempatkan mereka pada gaya optimis ternyata menjual 37% lebih banyak dibandingkan mereka yang masuk pada skor pesimis.
Ring 6 - Lalu Bagaimana Membuat Dua Kemampuan Di Atas Bisa Efektif?
Kemampuan terakhir yang perlu dikuasai adalah Clarity (Kemampuan Mencerahkan). Clarity adalah kemampuan untuk membantu orang lain melihat situasi dengan cara yang lebih segar dan lebih jelas dan mengidentifikasi permasalahan yang tidak mereka sadari. Clarity terdiri dari:
1. Menemukan Masalah Yang Tepat
Kajian dari Csikzentmihalyi (1964, 1970, 1980) menemukan bahwa ada dua jenis orang. Pemecah masalah dan penemu masalah. Penemu masalah cenderung lebih sukses dibandingkan pemecah masalah.
Penemu masalah memilah-milah sejumlah besar informasi dan input, seringkali dari berbagai macam disiplin ilmu yang berbeda; bereksperimen dengan berbagai macam pendekatan; mau berubah arah pada suatu proyek; dan seringkali menghabiskan waktu lebih lama dalam pekerjaan.
2. Menemukan Bingkai Anda
Clarity bergantung pada kontras, yang disebut dengan “prinsip kontras”. Maksudnya adalah kita seringkali memahami sesuatu lebih baik jika diperbandingkan dengan sesuatu yang lain. Produk kita haruslah sesuatu yang bisa dibedakan dengan produk lain supaya diperhatikan oleh konsumen atau calon konsumen.
3. Bingkai Kurang
Semua orang suka pilihan. Namun penelitian menunjukkan bahwa terlalu banyak macam barang bagus bisa tiba-tiba berubah menjadi hal buruk. Karena itu, batasi pilihan.
4. Bingkai Mengalami
Psikologis sosial seringkali mengkategorikan apa yang kita beli dengan tujuan kita. Ada Pembelian Material – tujuan pembeliannya adalah – barang nyata yang ingin kita miliki dan simpan. Lainnya adalah Pembelian Pengalaman – tujuan pembeliannya adalah – peristiwa atau rentetan peristiwa yang ingin di alami seseorang.
5. Bingkai Label
Apakah manuver sederhana seperti merubah label bisa menghasilkan sesuatu yang signifikan seperti merubah perilaku? TENTU SAJA! Label yang baik bisa merubah perilaku seseorang atau sekelompok orang menjadi lebih baik. Seperti kajian di Chicago Public School pada tahun 1975. Ada kelas yang diberi label “Rapi” dan ada yang diberi label “Paling Rapi”.
Kelas yang diberi label “paling rapi” ternyata tingkat kotoran sampahnya adalah paling minimal dibandingkan kelas yang hanya diberi label “rapi”.
6. Bingkai Cacat
Jika Anda melakukan penjualan pada seseorang yang tidak terlalu memperhatikan kata-kata Anda, berikan semua hal-hal positif – tapi tambahkan satu hal negatif ringan. Jujur mengenai adanya kekurangan kecil bisa meningkatkan keindahan sejati penawaran Anda.
7. Bingkai Potensi
Orang seringkali menemukan bahwa potensi lebih menarik dari prestasi karena lebih tidak pasti. Jadi, lain kali ketika Anda akan menjual diri Anda sendiri, jangan terlalu berkutat pada prestasi Anda dulu. Tekankan juga janji akan apa yang bisa Anda raih ke depannya.
Ring 7 - Dengan Semua Penjelasan Pemahaman Di Atas, Lalu Apa Yang Harus Saya Lakukan Selanjutnya?
Di tahap selanjutnya, ada tiga hal besars yang akan Anda lakukan, Pitch, Berimprovisasi dan Melayani.
1. Pitch
Pitch bisa bermakna kata-kata yang bisa menggerakkan orang untuk berpikir atau berbuat sesuatu. Dalam sales ada beberapa jenis yang bisa digunakan.
a. Pitch Satu-kata
Pitch paling ampuh pada era pendeknya tingkat perhatian dimulai dengan satu kata, dan tidak bertambah lagi. Jaman sekarang tingkat perhatian sudah bukan lagi berkurang tetapi hampir menghilang. Satu-satunya cara untuk didengarkan adalah dengan sesingkat mungkin dalam kata-kata.
b. Pitch pertanyaan
Pitch pertanyaan mendorong orang untuk mendapatkan alasan mereka sendiri untuk setuju (atau tidak setuju). Dan ketika orang menggunakan alasan mereka sendiri untuk meyakini sesuatu, mereka akan yakin dan akan bertindak atas keyakinan tersebut.
c. Pitch ritme
Ritme mendorong pada apa yang disebut oleh ahli bahasa dan kognitif dengan “memproses kemahiran”, untuk memudahkan pemikiran kita memilah-milah, mengkategori, dan memahami sebuah stimulus. Ritme terasa sangat enak dan mudah dipahami, dan kita menyamakan kehalusan dengan ketepatan. Dengan cara ini ritme bisa meningkatkan pemikiran. contoh: “Woes unit enemies” menjadi “woes unit foes”
2. Berimprovisasi
a. Mendengarkan tawaran
Prinsip pertama dari improvisasi – mendengarkan tawaran – berhubungan dengan attunement atau pemahaman, meninggalkan sudut pandang kita untuk masuk pada sudut pandang orang lain. Untuk melatihnya kita harus memikirkan kembali pemahaman kita mengenai apa yang harus didengarkan dan apa yang mengandung penawaran.
b. Katakan “Ya, dan...” bukan “ya, tapi...”
Lautan penolakan adalah apa yang diarungi oleh kita sebagai orang-orang sales. Tapi seringkali kita juga bersikap menolak dengan sering mengatakan “ya, tapi ...”. Karena itu kita bisa belajar untuk menggantinya dengan “Ya, dan ...”. Di mana hal itu akan menimbulkan efek positif.
c. Buat partner Anda terlihat baik
Idenya di sini adalah bukan untuk mencari kemenangan. Tapi untuk belajar. Dan ketika masing-masing pihak memandang satu sama lain sebagai kesempatan untuk belajar, maka keinginan untuk mengalahkan satu sama lain tidak akan terlalu terlihat.
3. Melayani
a. Jadikan kepentingan Anda
Intinya adalah memanusiakan klien Anda. Seorang dokter meski harus tetap mentaati protokol dan prosedur, memandang pasiennya bukan hanya sebagai seonggok daging yang harus menjalani serangkaian pemeriksaan. Tapi sebagai manusia yang membutuhkan dukungan, ketenangan dan sebagainya.
b. Jadikan Penuh Tujuan
Ini adalah tujuan sebenarnya dari melayani. Membuat kehidupan orang lain lebih baik, dan pada akhirnya membuat dunia lebih baik. Itu adalah nyawa dari pelayanan dan rahasia akhir untuk menggerakkan orang lain.
DANIEL H. PINK adalah penulis empat buku, termasuk bestseller versi New York Times, Drive dan A Whole New Mind. Buku-bukunya telah diterjemahkan ke dalam tiga puluh tiga bahasa dan terjual satu juta copy di US saja. Saat ini dia dan keluarganya tinggal di Washington D. C.
Begitulah Riama menemukan solusi untuk membantu tim salesnya untuk meningkatkan penjualan produk. Inilah beberapa poin-poin penting yang ia catat dan terapkan dalam kehidupannya.
- Era ini bukanlah masa berakhirnya karir salesman. Melainkan awal mula terlahirnya banyak lahirnya salesman.
- Ada banyak profesi yang secara tidak langsung membutuhkan kemampuan sales. Wirausaha misalnya.
- Pembeli sering sekali merasa tertipu karena adanya gap informasi antara penjual dan pembeli. Dengan mudahnya mengakses informasi maka gap ini bisa disejajarkan di mana para sales saat ini harus cukup hati-hati agar tidak terjadinya ke
- Ada 3 kemampuan yang perlu terus dikembangkan oleh sales agar orang yang mereka prospek mau bertindak membeli: Attunement (kemampuan memahami), Bouyancy (kemampuan mengapung) dan Clarity (kemampuan mencerahkan)
- Di tahap selanjutnya yang perlu dilakukan sales adalah Pitch, berimprovisasi dan Melayani dengan menggabungkan ketiga kemampuan yang telah disebutkan di poin sebelumnya.
Terima kasih telah mengikuti perjalanan Riama, semoga Anda menikmati & mendapatkan manfaat dari DeRing ini.
Sampai bertemu di Baring selanjutnya. Jika ada masukan dan ide untuk Baring.Digital, silakan email kami di ingat@baring.digital
Sukses selalu untuk Anda.
Rekomendasi Baring Lainnya
