Saat ini banyak harapan pebisnis semakin tidak terwujud, salah satunya sales tidak kunjung booming. Meskipun sudah mengeluarkan segenap kemampuan untuk menggenjot penjualan. Namun hasilnya jauh dari kata memuaskan.

Dari penelitian Neil Rackham, penulis buku The SPIN Selling ini, banyak pebisnis sudah menerapkan berbagai teknik selling. Namun hasilnya tidak menggembirakan bahkan jeblok. Nol besar.

Para pebisnis merasa sudah mengerahkan tenaga sales yang handal. Sudah melatih mereka sebaik mungkin, namun hasilnya juga masih belum memuaskan.

Mereka merasa sudah mengeluarkan banyak biaya untuk menggenjot sales. Yang terjadi justru meminta mereka untuk berinvestasi lebih banyak lagi di sales atau promosi.

Hasilnya revenue tidak menunjukkan peningkatan sama sekali meskipun semua KPI penjualan sudah dijalankan.

Bagaimana jika Anda melihat keadaan makhluk hidup yang mengalami pendarahan? Apa yang harus Anda lakukan untuk menolongnya? Untuk menyelamatkanya?

Anda harus bertindak cepat dan tepat untuk menghentikan pendarahan itu. Jika telat sedikit saja, nyawanya tidak akan terselamatkan.

Demikian halnya dengan sales dan bisnis Anda yang tidak mencapai target. Investasi yang telah dilakukan di iklan dan sales semestinya bisa diukur hasil yang bisa didapatkan.

Pertanyaannya, apakah Anda sudah merasa mengambil strategi yang tepat dalam sales? Strategi apa yang Anda pakai sebelumnya? Apakah Anda pernah mencoba teknik SPIN selling?

Sebuah teknik penjualan yang bisa meningkatkan sebuah penjualan yang akan meningkatkan pertumbuhan bisnis Anda. Tertarik mengetahuinya lebih dalam? Teruslah membaca…

Berlatar belakang seorang sales dengan track record yang sangat mengesankan. Neil Rackham melakukan research khusus mengenai sales call lebih dari 35.000 kali pengamatan selama 12 tahun.

Kemudian menganalisis methodology, strategy sampai psychology sukses dan  gagalnya sebuah penjualan. Akhirnya Neil Rackham menemukan sebuah metode dan rumus bagaimana menjual sukses yang bisa dilakukan secara terus menerus.

Kunci untuk closing the deal  dalam penjualan ditentukan oleh kemampuan menggali kebutuhan calon pelanggan. Di sinilah SPIN Selling berperan besar.

SPIN adalah akronim dari Situation, Problem, Implication, dan Need-Payoff, sebuah tahapan situasi penjualan yang menggambarkan pertanyaan dan mengeksplorasinya.

Dengan mengajukan pertanyaan yang tepat hanyalah salah satu bagian dari penjualan yang sukses, tapi Anda tidak akan close the deal jika Anda tidak mempersiapkan kesuksesan sejak awal.

Strategi penjualan konvensional selama ini ada 5 langkah, yaitu:

1. Pembukaan (Opening).

Teori penjualan klasik mengajarkan bahwa metode paling efektif untuk membuka sesi penjualan adalah menemukan cara mengetahui kepentingan pembeli dan membuat pernyataan manfaat di tahap awal ini.

Penelitian SPIN menunjukkan bahwa metode pembukaan ini mungkin efektif dalam penjualan bernilai kecil namun hal ini memiliki catatan keberhasilan yang mengecewakan di penjualan yang bernilai besar.

2. Investigasi Kebutuhan (Investigating Needs)

Selama 60 tahun terakhir di hampir semua pelatihan penjualan mengajarkan pertanyaan terbuka dan tertutup untuk menggali kebutuhan calon pelanggan.

Dari data statistik mengungkapkan bahwa teknik bertanya ini hanya berhasil untuk penjualan dengan nilai kecil dan tidak di penjualan bernilai besar.

Justru dibutuhkan strategi bertanya yang lain untuk menggiring calon pelanggan kepada masalah yang sebenarnya.

3. Memberikan Manfaat (Giving Benefits)

Begitu Anda menemukan kebutuhan, pelatihan penjualan tradisional mengajarkan Anda untuk memberi manfaat yang menunjukkan bagaimana fitur produk atau layanan Anda dapat digunakan atau dapat membantu pelanggan.

Justru cara ini bisa berdampak buruk pada bisnis Anda jika nilai produk besar. Calon pelanggan akan lebih hati-hati dalam mengambil keputusan dibandingkan jika nilai produk kecil.

4. Menangani Penolakan (Handling Objection)

Mengatasi penolakan saat atau setelah hal itu muncul adalah keterampilan penting untuk kesuksesan penjualan. Strategi penanganan penolakan standar ini, misalnya seperti mengklarifikasi keberatan serta penolakan dan membahasakan ulang manfaat yang bisa didapatkan oleh pembeli. 

Keterampilan penanganan penolakan ini bisa berjalan dengan baik saat Anda melakukan penjualan kecil. Namun  dengan penjualan besar, kontribusinya sangat sedikit terhadap efektivitas penjualan Anda.

Penjualan yang berhasil berkonsentrasi pada pencegahan keberatan, bukan pada penanganan saat muncul. Kuncinya bagaimana mereka melakukannya untuk mengurangi jumlah keberatan yang Anda dapatkan dari pelanggan Anda lebih dari separuh. Berfokuslah kepada pencegahan.

5. Closing The Deal

Strategi closing yang bisa efektif dalam penjualan kecil justru menjadi penyebab kerugian bisnis Anda jika penjualan bertumbuh semakin besar.

Sebagian besar Strategi closing yang ada tidak berhasil untuk penjualan besar karena menimbulkan kesan memaksa. Justru semakin besar nilai penjualan calon pelangganlah yang meminta produk sebagai solusi dari masalah mereka.

Strategi penjualan konvensional, sering mengikuti pendekatan di atas. Tenaga penjual membuka proses penjualan yang berkaitan dengan kepentingan klien; menyelidiki kebutuhan klien melalui pertanyaan terbuka, menguraikan manfaat produk, menangani keberatan potensial dan kemudian menutup penjualan.

Dengan cara ini, berlangganan majalah bisa dijual hanya dengan satu cara penjualan. Contoh: "Anda suka olahraga? Majalah olahraga adalah untuk Anda! Oh, Anda tidak tahu bagaimana membaca? Jangan khawatir, ada banyak gambar dalam edisi terbaru yang akan segera saya kirim ke Anda”.

Meskipun ini mungkin bagus untuk penjualan kecil, “ikan” yang lebih besar tentunya lebih sulit ditangkap. Semua penjualan, baik besar maupun kecil, bergerak melalui empat tahap dasar: pendahuluan, investigasi, demonstrasi kemampuan dan akhirnya, komitmen.

Menurut strategi konvensional, Closing dengan baik adalah sesuatu yang membuat penjual berhasil menjual barang musiman sekalipun di waktu malam hari.

Contoh strategi closing yang umum, misalnya, akan mengajukan pertanyaan seperti, "Jadi, mau dikirim hari Senin atau Jumat, Pak/Bu?”. Bahkan sebelum klien secara eksplisit setuju untuk membeli.

Pendekatan semacam ini bisa berhasil saat menjual produk dengan harga lebih rendah saja, seperti printer atau pembersih lantai. Tapi semakin besar nilai produknya, semakin negatif kemungkinan klien bereaksi saat mengetahui strategi closing seperti itu.

Prospek mungkin kehilangan minat atau bahkan merasa tersinggung saat ditekan untuk melakukan keputusan prematur.

Pada saat diberitahu oleh agen properti bahwa Anda akan kehilangan kesepakatan jika Anda tidak memutuskan dalam waktu 24 jam, misalnya, justru akan mengganggu Anda bukan?

Dalam penjualan kecil, strategi closing bisa mempercepat negosiasi, sementara dalam transaksi besar, prospek sering kali ingin lebih berhati-hati dan tidak buru-buru.

Jadi, apa cara terbaik mendapatkan komitmen tulus untuk penjualan yang lebih besar? Anda harus menerima bahwa setiap usaha penjualan tidak harus menghasilkan kesuksesan atau kegagalan segera. Anda bisa mengatur janji bertemu di lain waktu.

Lalu, apa yang harus penjual lakukan untuk memfokuskan energinya agar sukses? Jawabannya adalah menguasai strategi SPIN Selling.

Bagaimana cara Anda untuk membantu mereka mencari tahu dan menemukannya dengan tepat? Lupakan strategi closing konvensional, atau tentang membuat pertemuan penjualan yang sama berulang-ulang.

Berhasilnya penjualan sebenarnya bergantung pada pemahaman Anda akan kebutuhan klien, yang seringkali sangat kompleks.

Kebutuhan bisa dimulai dari masalah kecil yang berkembang menjadi masalah nyata, yang kemudian mengarah kepada keinginan kuat untuk mendapatkan solusinya.

Pelanggan yang tahu persis apa yang mereka inginkan bisa menjelaskan perlunya kebutuhan secara eksplisit. Seperti kebutuhan untuk mengubah mesin fotokopi lama yang hanya bisa mencetak satu sisi halaman menjadi dua sisi.

Namun banyak pelanggan cenderung memiliki kebutuhan tersirat yang mungkin terungkap saat mereka berbincang dengan Anda tentang masalah umum, seperti konsumsi kertas printer yang terus meningkat. Tenaga penjual yang baik tahu cara mengendus kebutuhan tersirat itu. Tapi keberhasilan penjualan besar membutuhkan lebih dari sekedar menjadi pendengar yang baik.

Kuncinya adalah mengubah kebutuhan tersirat menjadi kebutuhan eksplisit! Kebutuhan tersirat adalah sinyal bahwa klien ingin membeli, tapi ini adalah sinyal lemah dan perlu diperkuat.

Jika Anda mulai menjual mesin printer seharga 5 juta rupiah yang belum sesuai dengan kebutuhan tersirat dari klien Anda. Jika jeli apa yang semula hanya kesempatan kecil mungkin akan berubah menjadi perbaikan sistem percetakan senilai puluhan juta.

Singkatnya, jika Anda dapat memanfaatkan sinyal tersirat semacam itu dan kemudian harus menunjukkannya disertai pemberian solusi yang mereka butuhkan.

Maka Anda akan bisa lebih mudah meyakinkan mereka untuk membeli solusi yang lebih mahal yang sebenarnya mereka butuhkan dari awal.

Untuk benar-benar memahami kebutuhan klien Anda, ada empat area penting yang harus Anda lalui. Akronim yang praktis SPIN dapat membantu Anda mengingat: Situation, Problem, Implication dan Need Payoff.

SPIN adalah teknik bertanya kepada klien, bukan pernyataan tetapi pertanyaan. Mengajukan pertanyaan yang relevan tentang Situation (Situasi), Problem (Masalah), Implication (Implikasi) dan Need Payoff (Kebutuhan akan hasil).

Tenaga penjual harus mengajukan pertanyaan SPIN yang tepat untuk calon klien. Dengan cara mengajukan pertanyaan-pertanyaan yang mengeksplorasi situasi dan masalah.

Pertanyaan-pertanyaan tentang situasi membuat Anda mendapatkan fakta-fakta yang yang valid. Contohnya seperti "Peralatan komputer apa yang Anda gunakan saat ini?" Atau "Siapa penyedia internet Anda saat ini?"

Meskipun ini penting, jangan membuat prospek Anda curiga dengan terlalu banyak pertanyaan situasi. Cukup 2-3 pertanyaan.

Kemudian lanjutkan dengan pertanyaan tentang Masalah sampai ke intinya. Karena disinilah Anda akan menemukan kesulitan atau ketidakpuasan klien Anda.

Contoh pertanyaan tentang masalah: "Apakah Anda puas dengan penyedia internet Anda?" Atau mungkin, "Bukankah terlalu sulit untuk mengurus pajak sendiri?" Jangan lupa dapatkan kebutuhan tersiratnya, Anda perlu menginvestigasi dengan seksama!

Pertanyaan Implikasi menggali lebih dalam konsekuensi sebenarnya dari masalah klien. Meskipun klien potensial Anda mungkin semula melihat masalahnya sebagai hal yang tidak penting, tugas Anda untuk menyoroti dan menekankan dampaknya atau konsekuensinya. Fokuskan kemampuan Anda untuk membukakan mata klien Anda tentang ini.

Yang semula klien Anda tidak menganggap dampaknya besar, Anda bisa menggali menunjukkan bahwa dampaknya bisa saja serius dan besar.

Misalnya seperti biaya lembur atau pergantian karyawan. Semakin besar skala penjualan, semakin penting bagi seorang tenaga penjualan untuk mengubah masalah kecil menjadi isu besar yang menuntut tindakan segera dari pihak klien.

Namun, Anda tidak perlu menekan prospek Anda dengan hanya memusatkan perhatian pada masalah dan konsekuensinya! Langkah selanjutnya adalah mengubah pembicaraan seputar solusi yang Anda tawarkan, dengan menggunakan pertanyaan Need-Payoff (kebutuhan-hasil).

Setelah menyoroti masalah dan konsekuensi yang akan dihadapi klien Anda. Harus bisa bertanya bagaimana klien akan memecahkan masalah-masalah itu.

Jika semua berjalan sesuai rencana dan Anda telah menggarisbawahi layanan Anda dengan baik, maka klien Anda akan bisa melihat proposal bukan hanya sekedar mendengar solusi dari Anda.

Lebih daripada itu, akan menimbulkan persepsi bahwa isu yang ada harus segera diatasi dengan solusi yang ditawarkan segera. 

Meskipun pendekatan konvensional terhadap penjualan sudah mapan, namun harus diakui bahwa penjualan yang lebih besar memerlukan strategi yang lebih inovatif.

Pusatkan pendekatan Anda seputar menyelidiki kebutuhan, permasalahan dan solusinya bagi calon pelanggan Anda untuk meraih penjualan yang sukses.

1. Jadilah problem solver 

Sebelum menemui klien atau calon pembeli, tanyakan pada diri Anda masalah apa yang ingin Anda selesaikan untuknya.

Secara aktif siapkan langkah pertama ini dengan menuliskan setidaknya tiga masalah potensial yang mungkin akan dihadapi, dan produk atau layanan Anda bisa memberikan solusinya.

2. Praktikan Strategi SPIN secara konsisten

Menjadikan SPIN sebagai kerangka kerja dalam proses pemecahan masalah di atas. Pergunakan SPIN sebagai strategi penjualan Anda, karena strategi ini telah teruji dan terbukti lebih efektif.

Jika saat diprosesnya Anda mengalami kegagalan belajarlah darinya sampai Anda benar-benar mendapatkan sebuah pola dalam menerapkan SPIN Selling. Cara ini pasti akan membantu meningkatkan penjualan di tim sales Anda.

Selamat mencoba. Dapatkan penjualan lebih besar dengan cara terstruktur dan teruji.

Neil Rackham adalah pendiri dan mantan presiden Huthwaite, Inc. Huthwaite meneliti, berkonsultasi, dan menyediakan seminar untuk lebih dari 200 organisasi penjualan terkemuka di seluruh dunia, termasuk Xerox, IBM, dan Citicorp.

Latar belakang akademisnya adalah psikologi penelitian di Universitas Sheffield, Inggris. Dia memulai penelitiannya tentang efektivitas penjualan yang menghasilkan metode SPIN. Mr Rackham adalah penulis lebih dari 50 artikel dan beberapa buku.

Begitulah Kiranda menemukan cara bagaimana meningkatkan penjualannya. Inilah beberapa poin-poin penting yang ia catat dan terapkan dalam kehidupannya.

1. Sales yang tidak mencapai target seperti makhluk hidup yang mengalami pendarahan.
2. Ada 5 langkah strategi penjualan konvensional; pembukaan, investigasi kebutuhan, memberikan manfaat, menangani penolakan dan closing the deal.
3. Strategi penjualan konvensional ini hanya berlaku untuk penjualan dengan nilai kecil. Jika harga produknya mahal maka teknik ini sudah tentu tidak bisa diandalkan.
4. Cara yang digunakan adalah SPIN selling. SPIN adalah akronim dari: situation, problem, implication dan need payoff. Tugas Anda adalah mengajukan pertanyaan yang tepat dan membawa pembeli melewati tahapan dari akronim di atas.
5. Seringkali yang terjadi, para pembeli tidak mengetahui dengan persis apa yang mereka butuhkan. Ini adalah tugas dari penjual untuk menemukan dan memperjelas masalah para pembeli.
   
   

Terima kasih telah mengikuti perjalanan Kiranda, semoga Anda menikmati & mendapatkan manfaat dari DeRing ini.

Sampai bertemu di Baring selanjutnya. Jika ada masukan dan ide untuk Baring.Digital, silakan email kami di ingat@baring.digital

Sukses selalu untuk Anda.