THE CURVE: Turning Followers Into Superfans
Nicholas Lovell
Teks tersedia
Audio tersedia
-
Plot
-
Ring 1
-
ring 2
-
ring 3
-
ring 4
-
ring 5
-
Ring 6
-
Ring 7
-
Ring 8
-
Ring 9
-
Kesimpulan
-
Full Dering
Velza berniat membuat sebuah bisnis aplikasi. Namun, karena ia belum berpengalaman, ia pun merasa tidak percaya diri. Ide-idenya padahal sudah tersusun rapi, hanya saja dia belum tahu mengenai masalah apa yang akan menghadangnya, bagaimana mendapatkan modal, seperti apa teknis pembuatan aplikasi, berapa lama waktu yang diperlukan dan sebagainya.
Apalagi, sekarang sistem freemium begitu menjamur di bisnis digital. Velza pun jadi bingung, darimana ia bisa mengambil keuntungan jika harus mengikuti sistem gratisan itu.
Suatu hari, ia pun teringat bahwa ada salah seorang temannya yang sudah pernah menjalani bisnis di dunia digital. Ia pun menghampiri temannya tersebut dan mendiskusikan masalahnya.
Temannya mengatakan bahwa, bisnis saat ini, apapun bentuknya, sedang dalam ancaman digital dan kecenderungan menuju harga nol, alias gratis. Semakin banyak konsumen yang ingin gratisan, tapi untuk menciptakan produk yang mereka inginkan itu mahal.
Tantangan dari abad dua puluh adalah: berbagi itu mudah tapi mencari audien itu sulit. Sanggupkah Velza membuat hal yang didambakan oleh audien dan konsumennya? Solusinya adalah untuk membalik pemikirannya. Jangan hanya mencari audien sebanyak-banyaknya.
Namun, Carilah superfans, yaitu mereka yang mencintai apapun yang akan Velza produksi. Manfaatkan distribusi murah lewat internet untuk lebih dekat dengan konsumen Anda – dan kemudian menciptakan produk, layanan, atau ciptaan kreatif di mana mereka akan mau membayar mahal untuk itu.
“Apa itu Superfans?” tanya Velza bingung.
Alih-alih menjawab pertanyaan Velza, temannya memberikan Velza sebuah buku berjudul The Curve - Turning Followers into Superfans, karya Nicholas Lovell. Ia disarankan untuk mempelajari buku itu sebelum terjun ke bisnis di zaman digital ini.
Velza pun segera membacanya sesampainya di rumah.
So, bagaimana buku tersebut menjawab pertanyaan Velza? Yuk, kita simak di BaRing berikut ini.
Ring 1 - Apakah THE CURVE itu?
The curve adalah cara baru melakukan bisnis, sebuah seni menjalankan organisasi non dan profit. The curve fokus pada mencari cara yang membuat pelanggan menghabiskan uang pada produk, layanan, dan pengalaman yang benar-benar mereka inginkan.
Inti dari the curve adalah tiga kekuatan. Pertama, tiap orang menginginkan jumlah produk yang berbeda. Kita sudah tidak lagi pada masa di mana satu-satunya cara meningkatkan penghasilan adalah menjual lebih banyak unit.
Yang kedua, nilai adalah konsep yang sangat kompleks. Nilai dari sebuah produk atau layanan sangat-sangat ditentukan pada bagaimana perasaan yang ditimbulkan produk itu lewat kegunaannya. Nilai dari sesuatu itu terpisah dari biayanya, terutama pada waktu ongkos distribusinya menurun drastis.
Unsur ketiganya menjadi pembebas tapi juga menakutkan bagi bisnis besar. Tapi risiko sebenarnya bukannya konsumen sudah tidak mau membayar untuk apa yang mereka inginkan. Tapi pesaing kita yang akan belajar cara menggunakan kekuatan internet yang sangat besar untuk mencakup audience yang lebih besar, yaitu dengan menggratiskan apa yang biasa kita jual.
Kemudian mereka akan mencari uang dari bagian lain dengan membuat konsumen atau fans yang cinta dengan apa yang mereka lakukan untuk menghabiskan banyak uang pada hal-hal yang benar-benar mereka inginkan.
Ring 2 - Apa yang diperlukan untuk bisa sukses di zaman digital ini?
Masihlah memungkinkan untuk menghasilkan uang pada dunia di mana harga dari banyak hal itu sudah mendekati nol. Ini adalah era dengan banyak kemungkinan. Saatnya untuk memanfaatkan, dengan melihat apa yang berubah agar the curve bisa menjadi suatu peluang. Apa yang dulu langka sekarang berlimpah dan apa yang dulu berlimpah sekarang langka.
Agar bisa sukses di dunia digital kita perlu memastikan bahwa kita tidak ketinggalan zaman. Pastikan bahwa kita beradaptasi pada akhir kelangkaan yang digantikan oleh kelimpahan dengan mencari kelangkaan yang baru.
Ketika nilai suatu hal jatuh, ada nilai lain yang naik. Kita harus beradaptasi dengan pola pikir kelimpahan di mana kita tidak hanya menemukan apa yang menjadi semakin murah, tapi apa yang nilainya mulai meningkat akibat dari pergantian tersebut. Disitulah ada peluang.
Ring 3 - Apa yang terjadi pada tren pasar masa kini & peluang apa yang masih ada untuk membangun bisnis?
(WEB telah menciptakan era baru, sebuah era penyesuaian ... proses penyesuaian sebenarnya yaitu menciptakan nilai untuk konsumen yang tidak lagi mencari produk yang sama dengan konsumen lainnya dengan harga yang bagus)
Apa yang kita lihat sekarang adalah polarisasi pasar. Yang besar menjadi lebih besar, ceruk menjadi semakin hidup, yang ditengah-tengah akan tersingkir seakan-akan tidak pernah ada.
Kita masih bisa mencari ceruk produk yang memenuhi keinginan masing-masing individu. Meski ceruk ini tidak harus sangat kecil. Doktor Who adalah ceruk, begitu pula musik, permainan, buku, acara TV.
Ketika objek fisik bisa dikurangi menjadi arsip digital, ketersediaan bukan lagi menjadi satu-satunya pertimbangan bagi pengguna sebenarnya. Bagi banyak orang ini adalah visi menakutkan tentang masa depan, di mana pabrikan tidak memiliki tempat dan setiap rumah adalah pabrik.
The curve menyarankan tiga strategi yang berhubungan untuk membangun bisnis di era digital.
- Gunakan distribusi murah WEB untuk mencari pelanggan;
- Gunakan teknologi untuk memastikan siapa konsumen terbaik Anda;
- Biarkan mereka menghabiskan uang untuk hal-hal yang mereka dambakan.
Yang paling utama dalam bisnis adalah mulai membangun kedekatan dengan pengguna akhir. Pabrikan atau produsen bisa menggunakan pemasaran konten untuk menarik pengguna ke website mereka; cara mereka membangun hubungan dengan audien mereka akan semakin canggih.
Mereka akan menggunakan konten supaya lebih relevan dengan kehidupan orang yang membeli produk mereka. Mereka akan menggunakan manajemen hubungan masyarakat agar hubungan dengan pelanggan mereka menjadi inti dari bisnis mereka, bukan sampingan.
(Setiap pabrikan atau produsen yang produknya dijual secara ecer harus mulai membangun hubungan dengan konsumen mereka. Mereka akan berhenti bergantung pada mata rantai grosir, distribusi, dan pengecer yang panjang. Mereka harus belajar keahlian baru)
Anda bisa membangun bisnis dari sedikit orang yang mencintai apa yang Anda lakukan. Peluang barunya muncul karena kita telah membuang “tirani fisik”.
Ring 4 - Apa itu tirani fisik?
Tirani fisik adalah mengenai konsekuensi risiko yang diambil perusahaan besar. Biaya memiliki produk fisik sangat besar dibandingkan biaya pabrikannya. Biayanya termasuk pengiriman, dan penyimpanan.
Paradoks-nya adalah untuk mengurangi risiko, perusahaan meningkatkan risiko. Lebih tepatnya, untuk mengurangi risiko operasional, risiko produk tidak laku, banyak perusahaan yang meningkatkan risiko finansial, kemungkinan kerugian jika produknya menghilang.
The curve muncul semata-mata karena akhir dari tirani fisik. Bit dan atom adalah berbeda. Secara mendasar sudah berbeda sehingga banyak yang sulit memahaminya.
Membuat dan memindahkan sesuatu yang bersifat fisik dari atom selalu membutuhkan biaya. Untuk sesuatu yang terbuat dari bit dan byte, ongkos untuk mendistribusikan salinan yang sama persis menurun drastis, bahkan dalam beberapa hal sudah bebas biaya.
(Gatekeeper, singkatnya adalah mereka yang menjalankan peran komersial – sales, distributor, pemasaran atau keuangan)
(superfans adalah mereka yang berada di kiri pada kurva permintaan, mereka yang mencintai apa yang Anda lakukan dan dengan senang hati membayar untuk itu.)
(Konsep nilai produk berbeda-beda karena faktor eksternal seperti harga, lokasi atau cara penyajiannya)
Ring 5 - Bagaimana bisa menarik pelanggan dengan efektif?
(Mereka yang suka gratis bukanlah kelemahan dari model free-to-play: mereka adalah kekuatan terbesar)
Gratis adalah cara yang kuat untuk mempertemukan pengguna dengan produk, layanan, atau kreasi Anda.
Bukan berarti para pengguna tidak siap uang demi aplikasi, musik atau layanan online tersebut. Namun mereka takut rugi. Dan ketika perusahaan menemukan cara agar mereka bisa merasakan sebuah aplikasi, musik, atau layanan secara gratis, ketakutan itu hilang atau berkurang.
Hal ini berarti lebih banyak pengguna dalam ekosistem yang menjadi tujuan iklan akan mengatakan kepada teman-temannya yang kemungkinan bisa menjadi orang yang mau membayar mahal.
Dalam banyak kasus, mungkin lebih baik menganggap si-gratisan sebagai yang berpotensi berubah. Membuat orang-orang membayar produk Anda adalah cara hebat membangun bisnis atau mendanai penciptaan seni Anda. Sulit mengatakan apakah si-gratisan akan menjadi si-gratisan selamanya atau akan berubah menjadi salah satu konsumen terbaik Anda.
Si gratisan bukan hanya sumber pendapatan. Mereka juga sumber pemasaran yang kuat. Para pemasar sudah lama menganggap rekomendasi mulut-ke-mulut adalah bentuk promosi yang paling kuat, dan yang paling sulit diraih. Dengan semakin majunya jaringan sosial, berbagi apapun yang Anda nikmati menjadi lebih mudah.
Ring 6 - Apa itu SUPERFANS?
Adalah fans sejati, yaitu mereka yang didefinisikan sebagai seorang yang akan membeli apapun yang Anda hasilkan. Mereka akan pergi sejauh 200 mil untuk melihat Anda menyanyi, membeli box-set super deluxe hi-res Anda meski mereka sudah memiliki yang low-res.
Mereka menyetel google alert mereka dengan nama Anda. Mereka menandai halaman eBay kalau-kalau buku Anda terbit, mereka datang ke malam pembukaan acara Anda.
Mereka meminta Anda menandatangani salinan yang mereka punya. Mereka membeli t-shirt, mug, dan topi. Mereka tidak sabar menunggu hasil karya Anda selanjutnya. Mereka adalah fans sejati, superfans.
Ring 7 - Seperti apa model pendanaan yang muncul dalam tren digital ini?
Salah satu contoh terbaik kekuatan massa adalah kickstarter. Kickstarter dikenal sebagai dasar pendanaan massal yang muncul di awal 2010 sebagai cara baru seorang pencipta untuk mendanai pekerjaan mereka. Daripada bergantung pada gatekeeper, seorang pencipta bisa bekerja sama dengan fans mereka.
Bagi banyak orang, kickstarter dianggap sebagai alternatif penerbit dengan peran gatekeeper, manajemen risiko dan segala kesulitan untuk bisa membuat lompatan inovasi. Namun keberhasilan yang tidak terlihat atau tidak diperhatikan adalah bahwa cara ini memungkinkan pencipta untuk memberi kesempatan kepada fans terbesar mereka menghabiskan sejumlah uang untuk hal-hal yang sejatinya mereka hargai.
Pendanaan massal adalah penting untuk memahami masa depan penerbitan. Bukan hanya karena bisa menggantikan penerbit, meski mungkin saja terjadi, tapi karena hal itu menunjukkan bahwa ketika Anda memiliki kedekatan pribadi dengan fans, tidak melalui pengecer, penjual, tenaga sales, dan sebagainya, Anda bisa bereksperimen dengan banyak macam produk dengan berbagai harga yang memiliki berbagai resonansi emosi dengan para fans Anda
Ring 8 - Siapa yang bertanggung jawab menjual produk atau jasa di zaman digital ini?
(Beberapa bisnis sebenarnya adalah bisnis konsumen. Sebuah bisnis konsumen adalah bisnis yang melibatkan hubungan langsung antara bisnis dan konsumen di mana ada pertukaran uang di dalamnya)
Dalam era baru ini, internet telah mengarahkan setiap bisnis yang memiliki unsur pertemuan dengan konsumen menjadi benar-benar bertemu konsumen. Setiap orang yang langsung memasarkan ke konsumen perlu memiliki keahlian dan disiplin untuk menjual ke konsumen. Ini adalah konsumerisme bisnis.
Perusahaan telah menyadari bahwa sebuah usaha tidak bisa hanya mengenai bisnis jika ingin bertahan. Website telah mendorong “konsumerisme” bisnis. Bisnis Anda menjadi lebih terhubung langsung pada konsumen, dan apapun peran Anda dalam bisnis Anda menjadi lebih dekat dengan konsumen.
Setiap orang perlu memahami bahwa mereka adalah bagian dari organisasi pemasaran; sales, keuangan, layanan pelanggan, rancangan produk, dan administrasi. Mengubah bisnis Anda dari menjual produk ke menjual layanan adalah perubahan besar.
Ring 9 - Bagaimana penerapan The Curve?
Berikut ini adalah contoh bidang-bidang dan bagaimana menerapkan kekuatan the curve.
Musik. Berikan musik Anda secara gratis. Bangun hubungan berbasis komunitas dengan konsumen Anda melalui saluran-saluran yang memberi Anda akses ke konsumen Anda. Dorong fans Anda untuk berbagi musik Anda secara legal. Buatlah kemungkinan untuk membeli musik Anda secara legal sebanyak mungkin. Ciptakan penanda fisik yang bisa menunjukkan diri Anda (album, t-shirt, aksesoris, dan sebagainya). Gunakan event untuk menciptakan momen di mana fans bisa mendukung Anda.
Buku. Untuk nonfiksi, miliki website yang secara cuma-cuma memberi pemikiran, gagasan, dan konten berkualitas tinggi. Dorong orang-orang untuk sign-up untuk email list Anda dengan memberikan ebook atau konten serupa. Buatlah tampilan bukunya sebagus mungkin supaya mendorong pemiliknya untuk memajangnya di ruang tamu sekaligus sebagai hiasan. Kelola harga ebook dengan cermat. Ciptakan produk atau layanan yang bisa diakses oleh fans Anda.
Pabrikan dan penyedia layanan. Rancanglah tujuan untuk menjadi pusat informasi yang berguna untuk target pemasaran. Kuncinya adalah menawarkan konten, informasi atau pengalaman gratis yang sesuai dengan target pasar Anda dan mengubah dari orang-orang yang hanya lewat menjadi orang yang terikat dengan brand Anda untuk jangka panjang.
Pelatihan. Strategi dasarnya adalah menggunakan website untuk menawarkan saran-saran berkualitas tinggi sesuai keahlian Anda. Apakah Anda guru yoga, guru gitar atau pun keahlian yang lain. Ingatlah, Anda tidak berkompetisi dengan orang paling besar dan paling terkenal di planet ini. Jika Anda guru gitar Anda tidak mungkin bersaing dengan Eric Clapton misalnya untuk tutorial gitar. Anda menawarkan sesuatu yang berbeda – sebuah layanan lokal, personal, temu-langsung.
Mungkin awalnya Anda harus menggunakan teknik pemasaran tradisional dulu untuk mendapatkan konsumen. Tapi nantinya Anda akan memiliki sebuah website sebagai cara untuk membangun hubungan langsung dengan mereka yang berada di luar kelas Anda, dan hal ini bisa meyakinkan konsumen potensial bahwa Anda memang ahli dalam apa yang Anda kerjakan.
Eceran. Pengecer seharusnya sudah punya keunggulan dari awal. Mereka sudah memiliki pelanggan. Tapi sekarang mereka harus lebih fokus dalam memuaskan konsumen, lebih daripada menjual produk; pengecer perlu fokus pada hubungan dekat. Mereka harus memahami konsumennya. Mereka harus berusaha bagaimana menawarkan konsumen mereka hal yang benar-benar mereka inginkan.
Transportasi. Tawaran jasa transportasi Anda dengan harga yang sangat rendah, bahkan sesekali bisa digratiskan. Kemudian Anda bisa menarik bayaran untuk tambahan-tambahan seperti bagasi, makanan, minuman atau beberapa kenyamanan ekstra, seperti bantal, atau selimut. Konsumen yang sangat sensitif terhadap harga bisa mendapatkan penerbangan yang murah misalnya. Sedangkan yang tidak terlalu sensitif akan bisa mendapatkan fasilitas tambahan.
Fashion. Dengan mencari cara untuk menawarkan sesuatu yang gratis sesuai dengan curve dan meningkatkan kemampuan penggunaan teknologi untuk membantu pengguna menjelajahi dunia Anda, bisnis fashion akan selalu bisa bertahan jika bisa membangun hubungan bermakna dengan konsumen yang mencintai apa yang mereka lakukan.
Nicholas Lovell adalah seorang penulis dan konsultan yang membantu perusahaan merangkul kekuatan transformati dari internet. Blognya GAMEbrief, dikunjungi oleh mereka yang ingin belajar bagaimana digital telah mengubah dunia gaming. – dan bagaimana menerapkan pengetahuan itu ke industri yang lain. Kliennya antara lain Firefly, nDream, Square Enix (pencipta Tomb Raider), Rovio (Pencipta Angry Bird) dan Channel Flip (Sebuah jaringan YouTube yang sekarang dimiliki oleh TV Production Shine), seperti halnya Channel 4 dan IPC Media. Artikelnya sudah muncul di TechCrunch, Wired and Wall Street Journal. Dia tinggal di London.
Setelah membaca buku ini Velza menjadi paham. Ia pun menyimpulkan bahwa untuk memanfaatkan the curve harus memperhatikan tiga hal berikut:
- Gratis: bagaimana supaya konsumen Anda tahu, peduli, dan terlibat dengan apa yang Anda lakukan?
- Mahal: bagaimana caranya supaya orang-orang yang mencintai apa yang Anda lakukan mau membayar mahal untuk hal-hal yang benar-benar mereka dambakan.
- Di tengah-tengah: produk, layanan, keahlian, dan teknologi apa yang Anda butuhkan agar bisa menggerakkan orang dari sisi kurva satu ke sisi yang lain?
Selain itu, prinsip dasar bagaimana memanfaatkan the curve adalah sederhana - berikan sesuatu yang gratis atau murah untuk memulai hubungan dengan konsumen Anda. Gunakan teknologi untuk memperdalam hubungan tersebut, untuk memahami konsumen Anda dan untuk berkomunikasi secara lebih dekat.
Dan kemudian bukalah kesempatan kepada superfans, untuk menghabiskan banyak uang untuk membayar hal-hal yang benar-benar mereka dambakan.
Buatlah orang-orang ingin menunjukkan edisi terbatas mereka kepada teman-teman mereka, untuk berbagi dan bercerita dengan penuh semangat mengenai apa yang telah mereka pilih untuk dibayar dengan mahal. Buatlah mereka bahagia sebagai superfans.
Terima kasih telah menyimak BaRing kali ini, semoga manfaatnya bisa Anda rasakan juga. Sukses selalu. Sampai bertemu di BaRing selanjutnya.
Jangan lupa untuk melayangkan saran dan kritik Anda ke email kami di: ingat@baring.digital.
Rekomendasi Baring Lainnya
