Sell or Be Sold: How to Get Your Way in Business and in Life
Grant Cardone
Teks tersedia
Audio tersedia
-
Plot
-
Ring 1
-
ring 2
-
ring 3
-
ring 4
-
ring 5
-
ring 6
-
ring 7
-
Kesimpulan
-
Full Dering
Yasmin terlihat murung ketika melihat laporan penjualan akhir tahun. Ia tahu bahwa perusahaan temannya yang juga menjual salah satu produk yang mirip, bisa melakukan penjualan lebih banyak dibandingkan perusahaan Yasmin. Terlebih lagi, gap perbedaannya cukup besar. Ini membuat Yasmin bertanya-tanya apa yang dilakukan oleh perusahaan temannya itu.
Padahal Yasmin sudah berinvestasi lebih di tim sales dan marketing. Sejak mengetahui temannya mengeluarkan produk yang serupa sebelum pertengahan tahun lalu, Yasmin lekas menjadikan produk ini menjadi salah satu produk dengan omset terbesar bagi perusahaannya.
Target ini dibuat bukan tanpa alasan. Selain tanggapan positif dari pelanggannya, harga dengan produk sejenis juga terbilang masih lebih murah. Ditambah lagi, saat ini produk kesehatan sedang diminati di kalangan anak muda.
Karena bingung bagaimana bisa meningkatkan penjualan dengan lebih cepat, ia pun bercerita masalahnya ke pamannya yang adalah seorang pengusaha sukses di bidang otomotif sekaligus orang yang mendorong Yasmin menjadi pengusaha.
Mendengar cerita dan harapan Yasmin, pamannya memberikan ia beberapa tips dan menyarankan Yasmin untuk mentraining tim salesnya. Untuk hal-hal yang perlu diberikan, pamannya menyarankan Yasmin untuk mempelajari pemikiran dari sang penjual ulung sekaligus seorang pengusaha properti ternama, Grant Cardone di bukunya yang berjudul “Sell or Be Sold: How to Get Your Way in Business and in Life”.
Penasaran apa saja yang akan Yasmin pelajari dan ajarkan ke tim salesnya? Mari kita simak perjalanannya di Ring berikut ini.
Ring 1 - Bagaimana Cara Agar Mudah Dipromosikan Atau Mempercepat Kesuksesan Bisnis?
Pentingnya kemampuan menjual bagi kesuksesan Anda adalah seperti pentingnya oksigen bagi kehidupan. Keterampilan menjual adalah suatu keharusan untuk mempromosikan diri Anda, bisnis Anda, dan ide Anda kepada orang lain. Banyak yang berpikir bahwa jika mereka bekerja lebih keras, mereka akan diganjar posisi yang lebih tinggi.
Fakta membuktikan sebaliknya: orang yang dipromosikan adalah mereka yang paling berhasil menjual gagasannya kepada orang lain. Banyak yang mengatakan bahwa penyebab utama kegagalan bisnis adalah kekurangan modal. Kenyataannya, bisnis itu gagal karena ia tidak mampu menjual ide, produk, dan layanan kepada publik dalam jumlah yang cukup besar untuk menjamin keberhasilannya.
Sukses sangat sulit diraih tanpa pemahaman tentang konsep penjualan. Terlepas Anda seorang sales atau bukan, Anda tetap perlu menjual. Dan di ringkasan kali ini, saya akan berbagi kepada Anda tentang seni menjual yang dilakukan secara elegan dan etis demi mendapatkan semua yang Anda inginkan dalam hidup.
Ring 2 - Kenapa Setiap Orang Harus Belajar Tentang Penjualan?
Menjual adalah cara hidup. Dalam bahasa sederhana, menjual adalah persyaratan untuk hidup.
Penjualan berdampak pada setiap orang di planet ini. Kemampuan atau ketidakmampuan Anda untuk menjual, membujuk, bernegosiasi, dan meyakinkan orang lain akan mempengaruhi setiap bidang kehidupan Anda. Ini bukan hanya pekerjaan, ini lebih tentang cara hidup.
Mari satukan dulu pemahaman kita. Saya mendefinisi penjualan sebagai tindakan membujuk atau mempengaruhi orang lain untuk melakukan tindakan atau menerima sesuatu. Jika Anda gagal melakukan proses ini, maka Anda melewatkan kesempatan besar untuk diri Anda sendiri.
Mari ambil contoh; pernahkah Anda menemukan orang yang memiliki ide cemerlang untuk bisnis mereka, tetapi mereka tidak dapat menjualnya? Dalam kasus yang lain, pernahkah Anda menemukan seorang pria yang tidak bisa meyakinkan calon wanita idamannya? Tentu ia tidak akan mendapatkan harapannya.
Ini menjelaskan bahwa menjual adalah keterampilan penting dalam kehidupan kita sehari-hari. Kita perlu meyakinkan orang dan bertukar pikiran untuk mempercepat kurva bisnis kita. Oleh karena itu, kita tidak bisa lepas dari penjualan.
Sepanjang karier saya, saya mengamati bahwa keterampilan paling penting yang dibutuhkan dalam hidup tidak diajarkan di sekolah. Saya menghabiskan tujuh belas tahun untuk mendapatkan pendidikan formal, dan saya dapat memberitahu Anda bahwa saya telah belajar lebih banyak tentang keterampilan ini dari seminar, program audio, buku dan berbicara dengan pebisnis sukses lainnya.
Ring 3 - Bagaimana Cara Menjadi Penjual Yang Hebat?
Untuk menjadi penjual yang hebat, hal pertama yang harus Anda lakukan adalah menjual diri Anda sendiri. Anda perlu tahu bahwa setiap orang yang membeli dari Anda bukan semata-mata karena produk Anda melainkan diri Anda sendiri.
Orang tidak akan mau datang lagi jika harus berurusan dengan penjual yang buruk sekalipun produknya hebat. Jadi bagaimana Anda bersikap, berpenampilan, bahasa tubuh yang digunakan, cara memperlakukan atau merespon pelanggan dan kata-kata yang Anda gunakan sangat menentukan keberhasilan penjualan Anda.
Ini tidak berarti bahwa produk tidak terlalu penting. Produk sama pentingnya dengan kepercayaan diri Anda. Kita tahu bahwa lebih mudah menjual produk hebat dibandingkan dengan produk biasa apalagi abal-abal. Tapi tingkat keberhasilannya akan sangat berbeda jika Anda percaya dengan produk Anda. Jadi sebelum menjual, Anda harus benar-benar percaya dan yakin bahwa produk Anda adalah yang terbaik. Inilah syarat kedua.
Ketahuilah bahwa keyakinan itu menular. Keyakinan itu bisa terlihat dari bahasa tubuh Anda. Sebagai manusia kita dibekali dengan kemampuan menilai keyakinan seseorang.
Inilah alasan mengapa Anda jangan pernah menyewa tenaga penjual jika dia tidak mau membeli dan menggunakan produk yang harus ia jual. Itu sama saja membayar seorang vegan yang bekerja sebagai pelayan di restoran steak.
Menutup kesepakatan akan lebih mudah dilakukan ketika Anda telah merasakan manfaat dari produk tersebut. Anda bisa menceritakan pengalaman Anda dengan percaya diri dan meminta prospek Anda untuk mendapatkan dan merasakan manfaat yang sama seperti yang Anda alami.
Ingatlah keyakinan dan kepercayaan diri Anda akan membawa karir Anda ke tingkat yang baru ketika Anda sepenuhnya mampu menjual diri Anda sendiri. Tentu Anda juga harus fokus kepada pelayanan terbaik dengan memberikan produk hebat.
Ring 4 - Bagaimana Mengatasi Masalah Penolakan Karena “Harga Terlalu Mahal”?
Kebanyakan orang percaya bahwa satu-satunya alasan mereka kehilangan penjualan adalah karena harga. Namun, kenyataannya tidaklah demikian. Jika harganya terlalu murah, orang tidak akan melihat nilai apa pun dalam produk tersebut. Harga hampir tidak pernah menjadi masalah bagi pembeli. Masalah sebenarnya adalah cinta dan kepercayaan diri. Jika pembeli yakin 100% bahwa dia mendapatkan apa yang dia inginkan, dia akan membelinya berapapun harganya.
Menemukan apa yang diinginkan pelanggan dan menunjukkan bagaimana produk Anda memecahkan masalah mereka adalah inti dari bagaimana Anda menutup kesepakatan. Terlepas dari apa yang Anda miliki, tidak perlu menurunkan harga. Sejauh Anda memahami hal ini, Anda akan berhasil.
Ketika seorang pelanggan mengatakan produknya terlalu mahal, tunjukkan sesuatu yang lebih mahal yang merupakan solusi yang lebih baik untuk apa yang dia cari. Dia akan menyadari kalau produk pertama adalah pilihan yang salah karena dia sekarang melihat sesuatu yang lebih mahal dan pastikan itu produk yang jauh lebih mahal dari punya Anda. Anda perlu melakukan riset untuk ini. Ini akan menggiring ia untuk berpindah ke arah lain dengan sesuatu yang lebih murah. Habiskan produk Anda, bukan harga Anda.
Dan setiap konsumen pernah melakukan kesalahan sebelumnya. Tidak membeli adalah takut mengulangi kesalahan, bukan takut menghabiskan uang. Pembeli lebih suka membayar lebih untuk membuat keputusan yang tepat daripada membayar lebih sedikit dan membuat kesalahan. Anda perlu memahami hal ini.
Ingat, harga bukanlah masalahnya, Andalah masalahnya. Pelanggan tidak menghentikan penjualan. Tenaga penjuallah yang menghentikan penjualan agar tidak terjadi. Berikan prospek produk yang ia sukai atau layanan yang memecahkan masalahnya dan Anda akan mendapatkan kedekatan begitu dia memiliki kepercayaan penuh pada produk atau layanan dan Anda.
Ring 5 - Bagaimana Mendapatkan Persetujuan Dari Pelanggan?
Selalu setuju dengan pelanggan Anda. Inilah satu-satunya aturan yang paling penting dan paling sering dilanggar dalam proses penjualan. Jika Anda menginginkan kesepakatan, Anda harus setuju dengan pelanggan Anda.
Jangan bingung dengan ungkapan, "pelanggan selalu benar". Dalam kenyataannya tidaklah harus seperti itu. Tapi untuk closing penjualan Anda harus setuju dengan pelanggan Anda terlepas itu benar atau salah menurut keyakinan Anda. Hanya butuh satu pihak untuk setuju. Setelah itu tidak ada lagi perselisihan.
Katakanlah seorang pelanggan memberitahu Anda bahwa dia hanya punya waktu sepuluh menit dan Anda tahu Anda tidak dapat melakukan presentasi Anda dalam sepuluh menit. Saya telah menyaksikan banyak tenaga penjual tidak dapat melakukan presentasi secara cepat dalam waktu sepuluh menit. Alternatif yang lebih baik adalah menyetujui bahwa sepuluh menit adalah waktu yang cukup dan langsung masuk ke presentasi Anda.
Jika Anda memulai hubungan dengan kesepakatan, Anda akan memiliki kesempatan untuk memberi tahu prospek tentang produk Anda. Selain itu, Anda akan merasa bahwa pelanggan Anda adalah orang yang pengertian, mudah ditangani, dan profesional. Tidak ada yang akan melunakkan pembeli lebih dari seorang penjual yang menyenangkan.
Oh iya, dan jika Anda ingin orang lain setuju dengan sudut pandang Anda, yang harus Anda lakukan hanyalah setuju dengan posisi mereka, setuju dengan pendapat mereka, dan melangkah ke posisi mereka sejenak.
Ring 6 - Sikap Seperti Apa Yang Perlu Saya Bangun Dalam Melayani Pelanggan Saya?
Menjual adalah seni memberi bukan mendapatkan, melayani bukan menjual. Hakikat penjualan yang sebenarnya bukan hanya sekedar mendapatkan hasil penjualan, tetapi keinginan yang tulus untuk membantu orang lain. Orang yang sadar spiritual pada akhirnya akan menjadi tenaga penjual yang lebih baik daripada seseorang yang hanya tertarik pada kompensasi.
Agar bisnis dapat bertahan dan berkembang, bisnis harus melayani dan membantu orang, bukan hanya menjual produk. Itu berarti menjaga pelanggan dan melampaui harapan mereka. Ketahuilah bahwa harga bukanlah solusi. Tidak pernah dan tidak akan pernah. Pelayanan adalah solusinya.
Jangan menunggu klien bertanya, prediksi apa yang dia butuhkan dan tawarkan. Selalu perhatikan pelanggan Anda dan tetap bersama mereka dari awal hingga akhir tanpa membiarkan interupsi. Tunjukkan kepada pelanggan Anda betapa pentingnya mereka bagi Anda dan betapa mereka adalah orang terpenting di alam semesta Anda.
Jika Anda mengejar dua kelinci pada saat yang sama, keduanya akan lolos. Jadi lebih baik membuat komitmen total untuk satu peluang, satu pelanggan dan beritahu mereka. Ingat manusia jauh lebih berharga daripada uang. Perlakukan mereka seperti itu dan Anda akan dihargai.
Ring 7 - Bagaimana Membuat Proses Penjualan Yang Sempurna?
Sejak 50 tahun terakhir, pembeli telah berubah. Mereka ingin prosesnya singkat dan sederhana. Pembeli tidak punya banyak waktu saat ini.
Proses penjualan adalah mengetahui hal-hal berikut tentang pembeli:
+ Siapa pelanggan Anda?
+ Apa yang pelanggan Anda inginkan dari Anda?
+ Mengapa pelanggan Anda menginginkan hal tersebut?
+ Apa yang Anda miliki yang akan memenuhi keinginan dan kebutuhan pelanggan Anda?
+ Bagaimana Anda menunjukkannya kepada pelanggan Anda sehingga ia dapat memahaminya, membuat penawaran yang dapat didanai, dan kemudian menutup, menyampaikan dan menindaklanjuti dengan harapan dapat mengulangi prosesnya dengan orang yang sama atau pelanggan Anda yang lain?
+ Anda perlu menyingkirkan apapun demi kecepatan dan kesederhanaan.
+ Proses penjualan harus dibangun untuk memuaskan dalam urutan berikut: Pelanggan, tenaga penjualan dan manajer.
Ada 5 langkah paling penting dalam setiap situasi penjualan:
- Menyapa
- Tentukan keinginan dan kebutuhan
- Pilih produk dan sajikan atau bangun nilai
- Membuat proposal
- Tutup transaksi atau pembeli keluar
Mari kita bahas satu per satu:
1. Menyapa
Anda bisa atau mungkin memulai pembicaraan seperti ini, "Selamat datang. Terima kasih telah datang ke sini. Informasi apa yang bisa saya berikan untuk Anda?” atau “Senang bertemu dengan Anda hari ini, dan terima kasih atas waktunya. Informasi apa yang dapat saya berikan kepada Anda untuk memanfaatkan waktu Anda sebaik mungkin?”
Anda bisa mengkreasikan sendiri kalimat pembuka yang paling cocok untuk situasi dan kondisi Anda.
2. Tentukan keinginan dan kebutuhan
Cara tercepat untuk melakukannya adalah dengan menemukan fakta pada pembelian sebelumnya. Ketahui produk apa yang akan ditampilkan kepada klien Anda. Tahu bagaimana menyajikan produk dengan cara yang akan membangun nilai dalam presentasi itu dan menyebabkan orang tersebut ingin bertindak.
Saat menentukan keinginan dan kebutuhan, Anda tidak menjual. Anda bertanya dan mendengarkan. Anda akan menggunakan informasi ini untuk memahami dan menutup proposal Anda. Ingat semua pembelian mencoba memecahkan suatu masalah.
3. Pilih produk dan sajikan atau bangun nilai
Pilih produk untuk klien Anda daripada membiarkan mereka menjelajahi inventaris Anda dan memilih sendiri. Anda harus mempresentasikan produk Anda berdasarkan apa yang dikatakan klien Anda penting. Alih-alih menunjukkan sesuatu yang dia inginkan daripada apa yang ada dalam anggarannya.
Jika Anda tidak meluangkan waktu di langkah 2, Anda akan membuang waktu di langkah 3. Fokus pada hal-hal yang paling penting bagi pembeli. Jangan buang waktu Anda dan pembeli Anda dan Anda akan meningkatkan perubahan Anda dalam melakukan penjualan.
4. Membuat proposal
Selalu membuat proposal. Bahkan ketika orang tidak siap. Jika Anda tidak mengusulkan, Anda tidak akan pernah bisa mencapai kesepakatan. Selalu posisikan diri Anda untuk mempresentasikan proposal, dan lakukan dalam 40 menit pertama setelah menyapa.
5. Tutup kesepakatan atau pelanggan pergi
Pertama, Anda harus siap untuk closing. Seratus persen pendapatan Anda adalah hasil dari transaksi penjualan. Pelajari bagaimana cara closing yang baik.
Grant Cardone adalah penulis buku laris New York Times dan pembicara yang terkenal bersekala internasional tentang kepemimpinan, investasi real estat, kewirausahaan, dan keuangan. 5 perusahaan miliknya memiliki pendapatan tahunan melebihi $100 juta. Cardone adalah investor multikeluarga yang cerdas dan memiliki portofolio lebih dari 3.800 unit apartemen di seluruh AS dengan transaksi senilai lebih dari $500 juta.
Sebagai CEO Sales Training Platform #1 di Dunia, Cardone berkonsultasi dengan perusahaan dan pelanggan Fortune 500 seperti Google, Northwestern Mutual, Morgan Stanley, dan banyak lagi. Dia adalah 5 Ahli Media Sosial Teratas dan salah satu dari 10 CEO Paling Berpengaruh saat ini. Dia juga Produser Eksekutif dan bintang dari dua acara TV realita, dan creator dari jaringan TV bisnis, Grant Cardone TV.
Begitulah Yasmin menemukan cara untuk mengatasi masalah penjualan di bisnisnya. Inilah beberapa poin-poin penting yang ia catat dan terapkan.
1. Keberhasilan karier dan bisnis sangat ditentukan oleh keterampilan menjual.
2. Menjual adalah cara hidup. Penjualan mempengaruhi semua aspek kehidupan kita.
3. Cara menjadi penjual hebat adalah mampu menjual diri sendiri dan benar-benar percaya dengan produk sendiri bahwa produk Anda adalah produk terbaik.
4. Tidak ada masalah harga bagi pembeli. Yang jadi masalah adalah cinta dan kepercayaan diri terhadap produk.
5. Selalu setuju dengan pelanggan Anda terlepas itu benar atau salah.
6. Sikap yang perlu dilakukan dalam melayani pelanggan adalah memberi, memberi dan memberi.
7. Ada 5 langkah proses penjualan:
Menyapa
Tentukan keinginan dan kebutuhan
Pilih produk dan sajikan atau bangun nilai
Membuat proposal
Tutup transaksi atau pembeli keluar
Terima kasih telah mengikuti perjalanan Yasmin, semoga Anda menikmati & mendapatkan manfaat dari DeRing ini.
Sampai bertemu di Baring selanjutnya. Jika ada masukan dan ide untuk Baring.Digital, silakan email kami di ingat@baring.digital
Sukses selalu untuk Anda.
Rekomendasi Baring Lainnya