Sebenarnya seluruh bisnis memiliki prinsip dasar yang sama, yaitu: bisnis yang repetitif adalah bisnis yang menguntungkan. Kunjungan kedua dari pelanggan adalah titik balik dari investasi yang kita keluarkan. Setelah itu, kunjungan berikutnya barulah menghasilkan keuntungan bagi Anda. 

Tanpa ada proses pembelian yang repetitif, tiap bisnis akan berujung pada kegagalan karena banyak bisnis yang sebenarnya merugi pada pembelian pertama. Begitu Anda membuat penjualan, maka Anda harus bisa membuat penjualan lain pada orang yang sama berulang-ulang. 

Anda perlu sesegera mungkin mengubah sudut pandang dan pola pikir mengenai pemasaran. Bahkan, ini adalah waktu untuk mengubah semua cara kita dalam memasarkan. Tidak sedikit bisnis yang memperlakukan pemasaran sebagai sebuah pengeluaran, padahal kenyataannya ini adalah sebuah investasi. 

Jika Anda mulai mengadopsi pola pikir pemasaran yang bisa menggerakkan bisnis, maka Anda akan menyadari: daripada berfokus pada kreativitas, maka Anda akan lebih berfokus pada taktik dan strategi yang bisa membawa perusahaan Anda meraup keuntungan yang lebih banyak. 

Rumusannya adalah: Menentukan target, menawarkan, dan memperbanyak. Jika Anda mulai melihat pemasaran dengan perspektif ini, maka pemasaran akan menjadi perkara perhitungan. 

Terdapat lima langkah yang bisa memberikan Anda pilihan untuk menumbuhkan bisnis Anda:

• Meningkatkan Prospek
  Prospek adalah sejumlah orang yang telah mengekspresikan ketertarikan pada produk atau jasa yang Anda hasilkan, namun belum membelinya
• Tingkat konversi
  Konversi disini mengacu pada sejumlah orang yang membeli barang atau jasa dari Anda di luar dari jumlah pelanggan.
• Jumlah total transaksi
• Nilai rata-rata penjualan
• Margin keuntungan
  Margin keuntungan di sini secara sederhana adalah persentase dari tiap dan seluruh penjualan yang menguntungkan.

Untuk menumbuhkan dan mengembangkan cashflow dan membangun sebuah bisnis yang benar-benar menguntungkan, Anda harus menemukan cara untuk mencapai basis pelanggan Anda yang sesungguhnya. Karena itu, Anda harus mempertahankan hubungan dengan para pelanggan.

Apakah yang lebih penting? Membangun merek atau memperoleh pelanggan lebih banyak? Pertanyaan yang seharusnya adalah, tanpa ada pelanggan, bagaimana kita bisa membangun merek? 

Sebagian besar bisnis mempertimbangkan ide-ide yang dapat menghasilkan keuntungan per penjualan atau keuntungan per produk. Namun, seberapa banyak bisnis yang mempertimbangkan mengenai keuntungan per pelanggan? Tidak banyak. 

Tidak ada bisnis yang berjalan tanpa kehadiran para pelanggan. Anda bisa memiliki produk yang hebat, namun jika tidak ada yang membeli, bagaimana produk tersebut bisa bermanfaat dan menguntungkan Anda? Karena itulah Anda perlu memahami bagaimana cara untuk membeli pelanggan. 

Jika iklan yang Anda buat bisa menghasilkan pelanggan dengan biaya yang cukup efektif, maka berarti Anda telah memiliki iklan yang bagus. 

Jika kita ingin benar-benar membangun bisnis melalui pemasaran sistematis, memperoleh pelanggan yang baru bukan masalah ide kreatif atau rancangan dengan konsep rumit. 

Jika kita memahami cara membeli pelanggan yang menguntungkan, maka berarti kita bisa menggandakan kualitas sumber daya yang kita miliki. Selain itu, ini juga berarti kita bisa menghasilkan lebih banyak kemajuan dalam aspek penjualan dan keuntungan.

Mengejar para pelanggan adalah cara kuno dalam berbisnis. Pemasaran tradisional merupakan cara kuno juga dalam berbisnis. Di zaman sekarang, cara berbisnis dengan efisien dan efektif adalah dengan membeli pelanggan. 

Membeli pelanggan adalah sebuah bentuk revolusi dari pola pikir. Ini bukan lagi mengenai memperoleh keuntungan pada produk atau jasa, ini adalah tentang memperoleh keuntungan dari pelanggan, baik secara kolektif maupun individual. 

Ini adalah tentang bagaimana memperoleh prospek, mengubah mereka menjadi pelanggan, mengetahui seberapa mampu mereka mengeluarkan uang, dan mempertahankan para pelanggan agar tetap bertahan terus membeli apa yang Anda tawarkan. 

Membeli pelanggan bukanlah tentang benar atau salah strategi yang digunakan. Namun, ini lebih kepada memperoleh keuntungan besar per pelanggan. 

Mencari dan membeli pelanggan adalah sebuah bentuk aset dan tidak jarang ini menjadi sebuah investasi ‘nilai’.  

Karena, jika Anda membeli pada harga yang tepat, maka Anda akan selalu memperoleh keuntungan. Ketika Anda sudah mampu membeli mereka dalam jumlah yang cukup, maka bisnis Anda akan mengalami kemajuan yang signifikan. 

Dan ingatlah, begitu Anda memperoleh pelanggan yang ingin membeli dari bisnis Anda, Anda harus mengerahkan seluruh upaya Anda untuk memanfaatkan peluang tersebut.

Memperoleh pelanggan biasanya merupakan area yang paling mahal dalam sebuah bisnis. Karena itulah, mempertahankan biaya per pelanggan dengan Allowable Acquisition Cost sangatlah penting. 

Cara menghitung biaya per pelanggan adalah: jika sebuah kampanye bisnis menghabiskan biaya 4000, dan ini menghasilkan 50 pelanggan, maka berarti bisnis tersebut mengeluarkan biaya 80 per pelanggan. (4000/50 = 80)

Sedangkan cara menghitung biaya per penjualan adalah: jika dari 50 pelanggan tersebut membeli 20 produk Anda, berarti kampanye tersebut memiliki biaya 200 per penjualan. (4000/20 = 200)

Begitu Anda memiliki angka-angka pastinya seperti itu, maka dari situ Anda bisa memutuskan seberapa banyak Anda bersedia mengeluarkan dana untuk membeli pelanggan yang datang ke bisnis Anda. Dari kehadiran angka-angka ini pun kita juga mengetahui bahwa kampanye tersebut cukup menguntungkan. 

Untuk memahami cara membeli pelanggan, maka Anda harus memahami juga biaya akuisisi pelanggan. Terdapat beberapa cara untuk mendefinisi biaya akuisisi, di antaranya: 

• Biaya akuisisi yang diizinkan (Allowable Acquisition Cost)
  Ini adalah jumlah yang bisa dikeluarkan oleh sebuah bisnis untuk mempertahankan seorang pelanggan di kali pertama mereka melakukan transaksi dengan Anda. Jika jumlah ini rendah, maka bisnis akan mampu membeli pelanggan sebanyak mungkin. 
• Biaya akuisisi investasi (Investment Acquisition Cost)
  Ini adalah ketika bisnis berinvestasi untuk membeli pelanggan, walaupun mereka mengetahui mereka tidak akan memperoleh keuntungan dari pelanggan tersebut pada pembelian pertamanya. Biasanya ini dilakukan oleh perusahaan yang memiliki tambahan dana untuk menambal biaya yang dibutuhkan.

Ketika Anda mengalihkan fokus dari pasar dan mulai melihat pada apa yang dimiliki oleh para pelanggan, di sanalah Anda mulai memperoleh keuntungan nyata dari pemasaran Anda. Langkah yang paling penting adalah mengubah para pelanggan yang baru saja Anda beli untuk menjadi pelanggan seumur hidup. 

Pelayanan pelanggan yang luar biasa dan nilai tambahan merupakan alasan utama yang bisa membuat pelanggan Anda kembali pada Anda. Apapun yang mereka beli, para pelanggan menginginkan pelayanan yang luar biasa. 

Anda perlu memiliki tujuan untuk memperoleh pendukung seumur hidup bisnis Anda, atau dengan kata lain penggemar fanatik yang ceriwis. Ini bukanlah perkara mudah. Sebuah bisnis harus bekerja keras agar bisa memperoleh pelanggan seperti ini. 

Terdapat tujuh tipe orang dalam tiap perjanjian bisnis, yaitu: calon, prospek, pembeli, pelanggan, anggota, penyokong, dan yang terakhir adalah penggemar fanatik yang ceriwis. Kesetiaan pelanggan adalah tentang membangun hubungan.

Mengembangkan hubungan dengan para pelanggan adalah tentang komunikasi yang bermanfaat yang berbicara, memahami, mengantisipasi, dan sesuai pada tingkat manusiawi yang berbeda. 

Begitu Anda memahami apa yang harus dikeluarkan untuk memperoleh pelanggan dan mengubahnya menjadi pembeli, maka kemudian Anda harus tahu bagaimana cara untuk mempertahankan mereka agar tetap kembali pada Anda.

Nilai seorang Pelanggan (Lifetime Value) adalah: jika pelanggan Anda mengeluarkan 20 tiap kali membeli di tempat Anda, dan mereka membeli 3 kali tiap tahunnya, dan Anda bisa mengharapkan keadaan tersebut terus berulang hingga setidaknya 5 tahun mendatang, maka berarti nilai seumur hidup pelanggan tersebut adalah 300. (20 kali 3 = 60; 60 kali 5 tahun = 300). 

Untuk menghitung nilai seorang pelanggan 0, Anda harus benar-benar berusaha mengetahui seberapa besar kemungkinan pelanggan tersebut terus membeli kepada Anda dalam kurun waktu 12 bulan.

Ingatlah satu hal yang pasti: Pelanggan yang bahagia akan selalu kembali karena mereka merasa nyaman dengan bisnis tersebut.

(siapakah pelanggan Anda?)

Sebagian besar orang tidak pernah mempertanyakan siapa pelanggannya, padahal bagaimana Anda mengetahui jawabannya jika kita malu untuk bertanya? 

Untuk bisa menargetkan pasar, Anda perlu mencapai kesuksesan. Anda perlu mengetahui siapa, apa, kenapa, kapan, di mana, dan bagaimana pelanggan Anda. Sebuah kampanye marketing haruslah bisa mengemukakan seluruhnya. 

Anda perlu mempertanyakan pelanggan Anda mengenai apa yang diinginkan, apa yang dibutuhkan, dan apa yang membuat pengalaman bekerjasama dengan Anda menjadi lebih baik bagi mereka. Selain itu, Anda juga perlu mencari cara terbaik untuk menggapai mereka. 

Terdapat empat tipe pelanggan: Luar biasa, standar, yang tidak bisa disentuh, dan buruk bagi bisnis Anda. Dengan mengkategorikan pelanggan berdasarkan kelasnya seperti itu, kita bisa lebih mudah menentukan cara untuk membeli pelanggan, karena ini berarti Anda bisa mengetahui seberapa baik pelayanan Anda. 

Terhadap para pelanggan Anda yang paling utama, Anda perlu memperlakukan mereka lebih berbeda, lebih eksklusif. Jika perlu Anda memberikan ucapan terima kasih secara reguler. 

Dengan memahami kelas-kelas pelanggan, maka Anda bisa memahami dimana Anda bisa memberikan pelayanan yang terbaik untuk mengembangkan keuntungan investasi yang Anda butuhkan dari para pelanggan. 

Para pelanggan memiliki 9 kebutuhan dasar yang perlu diketahui oleh para pelaku bisnis. Memahami kebutuhan-kebutuhan ini bisa mempermudah bisnis dalam menemukan alasan kenapa orang membeli dari mereka. 

• Penghidupan
  Ini adalah bagaimana memenuhi kesehatan secara mental maupun fisik. Orang membutuhkan makanan, tempat berlindung, dan pekerjaan untuk menunjang hidup. 
• Perlindungan
  Perlindungan dirasakan melalui kepedulian, kemampuan beradaptasi, atau otonomi. Keamanan dan sistem memainkan perannya di sini.
• Kasih sayang
  Kualitas kasih sayang di sini biasanya berbentuk rasa hormat, rasa humor, atau dermawan. Pertemanan, keluarga, dan kualitas hubungan sosial memiliki kualitas-kualitas ini. 
• Pengertian
  Pengertian berarti menggunakan satu kemampuan kunci, rasa ingin tahu, dan bahkan intuisi untuk menginvestigasi atau menganalisa. Ini bisa ditemukan dalam literatur, seorang ahli, atau proses pendidikan. 
• Keikutsertaan
  Agar dapat memiliki hidup yang produktif, hidup bahagia, orang perlu memiliki hak dan kewajiban. Dedikasi dan rasa humor merupakan dua kualitas yang menyertai keikutsertaan. 
• Waktu luang
  Waktu luang menginspirasi imajinasi, ketentraman, dan spontanitas pada diri seseorang. Secara umum, orang akan mencari permainan, atau mereka akan pergi ke pesta. 
• Kreasi
  Tiap orang perlu menyalurkan kreativitasnya. Imajinasi, keberanian, daya cipta, dan rasa ingin tahu adalah kualitas dari kreasi.
• Identitas
  Biasanya orang menggunakan apa yang mereka beli untuk membangun identitas. Sebuah perasaan memiliki, rasa percaya diri, harga diri, dan konsistensi tumbuh dari identitas. 
• Kebebasan
  Otonomi dan keterbukaan pikiran merupakan dua bagian utama yang membuat kebebasan menjadi sangat penting bagi seseorang. Secara umum, orang ingin untuk disamakan dengan orang lain dan bebas untuk membuat keputusan.

Memperoleh pelanggan yang baru bisa dilakukan dengan Perhatian, Ketertarikan, Hasrat, dan Tindakan. Anda perlu menarik perhatian agar produk Anda diperhatikan, meningkatkan ketertarikan, membangun hasrat, dan memacu prospek Anda dengan melakukan tindakan. 

Penindaklanjutan (Follow up) merupakan langkah yang sangat penting dan jangan sekali pun diremehkan. Tanpa ada pengujian dan pengukuran atas segala yang Anda lakukan, Anda hanya akan menghilangkan peluang yang ada. Menguji dan mengukur merupakan kunci dari tiap bisnis yang sukses, karena tidak ada yang bisa diremehkan. 

Jika Anda tidak menguji dan mengukur, maka Anda tidak akan memahami apa yang sebenarnya bisa berfungsi dan apa yang bisa menjadi penghambat bagi sumber daya yang mendukung bisnis Anda. 

Jaminan merupakan sebuah alat yang dahsyat, karena bisa membantu mengurangi resiko dari pembuatan keputusan pembelian bagi para pelanggan. Selain itu, jaminan yang terbaik akan berfokus pada alasan kunci yang bisa membuat para pelanggan frustasi jika tidak membeli dari perusahaan Anda. 

Jika Anda telah menemukan apa yang bisa menjadi jaminan dalam penawaran Anda, maka ini bisa jadi salah satu daya jual.

Membeli pelanggan bukanlah sesuatu yang bisa Anda lakukan seorang diri. Ini membutuhkan kerja keseluruhan dari tim. Ini memerlukan kerja sama yang solid. Karena itu jangan pernah sekalipun meremehkan pentingnya melibatkan semua orang dalam tim Anda sebagai bagian dari pemasaran dan kekuatan penjualan. 

Tim Anda adalah perantara langsung antara bisnis dengan pelanggan Anda. Terdapat enam kunci untuk membuat sebuah tim yang hebat, yaitu: 

• Kepemimpinan yang kuat,
• satu tujuan yang sama,
• aturan permainan,
• rencana untuk bertindak,
• dukungan perusahaan dalam pengambilan risiko, dan
• keterlibatan yang utuh. 

Kepemimpinan yang kuat adalah saat orang lain bisa mempercayai dan menghormati Anda dan keputusan Anda. Salah satu kesalahan terbesar yang dilakukan oleh banyak bisnis adalah membuat tenaga penjual yang unggul menjadi manajer penjualan. Padahal keduanya adalah kemampuan yang sangat berbeda. Bisnis yang melakukan hal ini berarti telah melakukan pelemahan terhadap kelangsungannya. 

Menjadi pemimpin yang kuat bukan berarti harus menjadi otoriter atau diktator. Tim Anda perlu mengetahui bahwa Anda lebih tertarik akan kesuksesan bisnis daripada hal lainnya. Dan dengan begitu, mereka akan semakin percaya dengan visi pemimpinnya. 

Seperti apapun gaya kepemimpinan Anda, terdapat dua jenis perilaku yang Anda perlu pahami, yaitu: perilaku tugas dan perilaku hubungan. 

Pada perilaku tugas, fokus utama dari pemimpin adalah menyelesaikan pekerjaan. Perilaku hubungan lebih kepada menjelaskan, menyimak, memotivasi, dan mendukung anggota tim ketika mereka hendak mengerjakan tugas.

Bradley J. Sugars, merupakan seorang pendiri dari ActionCOACH, yaitu perusahaan pelatihan yang bergerak dalam bidang kepemimpinan dan entrepreneurial. Beliau selama hidupnya selalu menjadi seorang entrepreneur.

Kini, setelah memahami insight dari buku ini, Tommy pun paham bahwa: 

• bisnis haruslah menyenangkan. Perusahaan terbaik adalah yang memiliki kepribadian dan identitas yang unik sehingga bisa membuat orang lain tertarik padanya.
• Menyenangkan dalam berbisnis tidak berarti bebas dari risiko. Terkadang kita pun harus menerima kenyataan yang kurang menyenangkan. Sediakan 80 persen fokus Anda pada upaya terbaik Anda, dan alihkan 20 persennya pada para pelanggan.
• Cara terbaik untuk menjalin hubungan dengan para pelanggan adalah untuk mulai menyuntikkan kepribadian dan identitas Anda pada perusahaan.
• Model bisnis yang memberikan keuntungan adalah yang repetitif. Pelanggan pertama adalah yang membuang biaya; jika pelanggan tersebut kembali lagi, maka itu adalah untuk menggantikan biaya yang keluar sebelumnya; dan jika dia kembali lagi, maka itulah keuntungan yang dihasilkan.
• Hal paling penting dalam berbisnis adalah pelanggan. Dengan memahami perhitungan keuntungan per pelanggan, dan memahami kriteria dan kebutuhan pelanggan maka pemilik bisnis bisa membeli pelanggan yang benar-benar menguntungkan.
• Pelanggan yang bahagia akan selalu kembali karena mereka merasa nyaman dengan bisnis tersebut
• Untuk membeli, mempertahankan dan membuat pelanggan menjadi elemen yang menguntungkan, seorang pebisnis membutuhkan keterlibatan semua sumberdaya yang tersedia, terutama tim. Karena itu, seorang pebisnis perlu menjadi pemimpin yang kuat lagi bijak dalam memperlakukan timnya. 

Demikianlah akhirnya Tommy mendapatkan pencerahan dari buku Buying Customer karya Bradley J. Sugars ini. 

Terima kasih telah mengikuti perjalanan Tommy mencari jawaban dari pertanyaan-pertanyaannya, semoga insight yang didapatkan Tommy dalam buku ini bisa bermanfaat juga dalam kehidupan Anda. 

Sukses untuk Anda, dan sampai jumpa di BaRing berikutnya.