BUILDING AGREEMENT – Using Emotion As You Negotiate
Roger Fisher
Teks tersedia
Audio tersedia
-
Plot
-
Ring 1
-
ring 2
-
ring 3
-
ring 4
-
ring 5
-
ring 6
-
ring 7
-
ring 8
-
Kesimpulan
-
Full Dering
Tina yang merupakan fresh graduate, belum lama ini diterima kerja di sebuah perusahaan. Belakangan ini ia merasa agak minder. Apalagi setelah ide-idenya sering ditolak dan begitu vokalnya ia saat tidak setuju dengan pendapat orang lain. Hal ini membuatnya merasa dikucilkan.
Salah seorang rekannya mengatakan bahwa ia terlalu emosian, baik itu saat menawarkan sesuatu maupun saat menerima penolakan. Temannya pun menyarankan untuk memperbaiki karakternya itu agar bisa lebih sukses.
“Mungkin kamu bisa dapat insight dari buku ini, Tin,” ujar temannya itu sembari meminjamkan buku Building Agreement karya Roger Fisher.
Tina pun menerima buku tersebut dan memikirkan pendapat temannya mengenai kebiasaannya. Mungkin ia memang harus memperbaiki diri dan mempelajari bagaimana cara meredam emosi dan berhasil dalam mencapai sebuah kesepakatan tanpa harus menciptakan musuh. Mungkin dengan begitu ide-idenya juga akan lebih dihargai.
Karena itu, Tina pun bersemangat membaca buku yang dipinjamkan rekannya itu. Apa saja insight yang didapatkannya? Yuk, kita simak di BaRing kali ini.
Ring 1 - Apa Hubungan Bernegosiasi dengan Emosi?
Kita tidak dapat berhenti memiliki emosi, seperti kita bisa menghentikan pikiran-pikiran dalam benak kita. Tantangannya adalah untuk mempelajari bagaimana cara menstimulasi emosi yang bermanfaat ketika kita sedang bernegosiasi dengan orang—atau bahkan dengan diri kita sendiri. Anda melakukan proses negosiasi setiap hari dan Anda memiliki emosi di dalam diri Anda setiap waktu.
Ketika bernegosiasi dengan orang lain, bagaimanakah seharusnya Anda mengatasi emosi semacam ini? Sekuat apapun Anda berusaha mengabaikan emosi Anda, mereka tidak akan pergi dari diri Anda.
Emosi dapat mengakibatkan distraksi, penderitaan, atau menyebabkan gagalnya sebuah kesepakatan. Emosi dapat mengalihkan perhatian Anda dari sebuah masalah penting yang harus Anda urus secepatnya.
Selain itu, baik bernegosiasi secara formal maupun informal, Anda perlu memikirkan bagaimana cara untuk meneliti tiap emosi yang Anda dan orang lain mungkin akan rasakan. Sehingga, Anda bisa memutuskan apa yang harus Anda lakukan terhadap emosi-emosi tersebut. Sangatlah sulit untuk mengelola berbagai macam emosi yang mempengaruhi Anda.
Negosiasi membutuhkan otak dan keberanian Anda. Bernegosiasi lebih dari berargumen secara rasional. Anda memiliki emosi, dan emosi Anda akan selalu terlibat. Begitu juga dengan emosi orang lain.
Dalam keadaan tertentu, terutama di mana Anda belum memahami dan belum bisa mengendalikannya, emosi dapat menjadi hambatan dalam sebuah proses negosiasi. Apakah yang membuat emosi begitu bermasalah? Emosi dapat mengalihkan perhatian dari masalah substansif. Emosi juga dapat merusak hubungan sosial yang telah terjalin. Selain itu, emosi juga dapat digunakan untuk memanfaatkan Anda.
Walaupun emosi sering dianggap sebagai sebuah hambatan untuk bernegosiasi—dan pada kenyataannya memang bisa seperti itu—namun emosi juga bisa menjadi sebuah aset yang baik. Di sisi lain, emosi dapat membantu menyampaikan tujuan dalam proses negosiasi yang kita lakukan, baik itu untuk menemukan cara kreatif untuk memuaskan minat, atau untuk memperbaiki hubungan yang sedang bermasalah.
Ring 2 - Bagaimana Emosi Bisa Membantu Negosiasi?
Dalam negosiasi skala internasional maupun sehari-hari, emosi positif bisa memberikan bantuan yang cukup penting.
Emosi dapat bermanfaat dalam tiga cara.
- Pertama, emosi positif dapat memberikan kemudahan dalam mendapatkan ketertarikan yang substantif. Dengan emosi positif, Anda akan termotivasi untuk melakukan lebih banyak hal yang bermanfaat.
- Kedua, emosi positif dapat meningkatkan dan memperkukuh ikatan dan hubungan sosial. Anda akan mendapatkan kenikmatan yang lebih dalam dari interaksi dengan orang lain.
- Terakhir dan tak kalah penting, emosi positif tidak meningkatkan risiko dan masalah Anda.
Terkadang dianjurkan bagi para negosiator untuk: berhenti memiliki emosi; mengabaikan emosi; atau mengatasi langsung emosi Anda. Namun tidak ada satupun dari anjuran-anjuran ini yang dapat benar-benar membantu.
Jika Anda mencoba untuk menghentikan emosi Anda, maka bukannya mempermudah, tapi Anda malah akan membuat pekerjaan Anda menjadi lebih sulit. Emosi memberikan informasi pada Anda mengenai pentingnya perhatian yang Anda fokuskan. Emosi bisa membuat Anda fokus terhadap hal-hal yang Anda inginkan secara pribadi, seperti penghargaan atau pekerjaan yang mapan.
Dengan emosi, Anda pun dapat mempelajari dan mengetahui apa yang penting bagi pihak lain. Jika orang yang Anda ajak bicara mengkomunikasikan ketertarikannya dengan antusiasme, maka Anda akan dapat berasumsi bahwa ketertarikannya merupakan sesuatu yang penting untuk dirinya.
Daripada menghabiskan banyak waktu berusaha untuk meneliti dan menyelidiki apa yang membuat orang lain tertarik dan apa yang menjadi prioritas mereka, Anda dapat mempersingkat banyak waktu dan energi dengan mempelajari apa yang terkandung dalam emosi mereka.
Dalam bernegosiasi, Anda bisa menyadari mengenai pentingnya emosi dalam mempengaruhi tubuh, pemikiran, dan perilaku seseorang. Begitu merasakan emosi, Anda bisa saja berusaha untuk mengendalikan ekspresi dari emosi tersebut. Mungkin Anda akan menahan senyum dari rasa gembira dan menahan tangis dari rasa kecewa. Namun tubuh Anda tetap mengalami perubahan.
Dan menahan atau menekan emosi menimbulkan sebuah risiko. Emosi yang ditekan akan tetap terus dirasakan oleh tubuh Anda. Baik emosi negatif atau positif, tekanan di dalam diri tersebut akan dapat mendistraksi perhatian Anda. Berusaha untuk menekan dan menahan emosi Anda hanya akan mempersulit konsentrasi Anda pada masalah yang lebih penting.
Ring 3 - Bagaimana Pengaruh Emosi Pada Pengambilan Keputusan Kita?
Emosi mempengaruhi pikiran Anda. Ketika Anda merasakan kekecewaan atau amarah, benak Anda dipenuhi oleh pikiran-pikiran negatif. Bahkan Anda bisa mengkritik diri Anda sendiri, atau malah menyalahkan orang lain.
Sebaliknya, ketika Anda merasakan emosi positif, maka pikiran Anda biasanya terfokus pada apa yang tepat untuk Anda, orang lain atau ide-ide. Pikiran Anda menjadi semakin kreatif dan semakin fleksibel. Anda akan cenderung menerima masukan dan gagasan-gagasan dan membuat pilihan-pilihan yang paling mungkin bisa dikerjakan.
Emosi juga mempengaruhi perilaku Anda. Emosi apapun yang Anda rasakan, mendorong Anda untuk melakukan sebuah tindakan. Memang, biasanya Anda bisa menghentikan beberapa perilaku sebelum terjadi hal yang dapat membuat Anda menyesal. Namun jika emosi yang Anda rasakan begitu kuat, maka kewaspadaan kita akan menjadi lengah, dan mengakibatkan Anda merasa tidak berdaya hingga dapat dikalahkan oleh emosi tersebut.
Ketika Anda bernegosiasi, Anda harus melihat dengan seksama kehadiran emosi dari diri Anda dan orang lain. Anda harus memutuskan bagaimana cara terbaik untuk menyikapinya, dan kemudian memperhatikan dampak yang terjadi bagi diri Anda maupun orang lain.
Emosi biasanya menular. Bahkan jika emosi Anda berubah dari frustrasi menjadi ketertarikan yang aktif, orang lain akan tetap merespon perilaku Anda yang sebelumnya. Dampak dari emosi negatif berlangsung lama walau emosi atau perilakunya sudah tak tampak lagi. Semakin kuat dan semakin bermasalah emosi yang timbul, maka akan semakin besar risiko kehilangan kendali.
Ring 4 - Lalu, Apa yang Diperlukan Seorang Negosiator Agar Bisa Mengendalikan Emosi?
(Tunjukkanlah perhatian, bukan emosi)
Daripada terjebak oleh emosi yang Anda dan orang lain rasakan, sebaiknya alihkanlah perhatian Anda pada apa yang menyebabkan timbulnya emosi ini. Perhatian utama adalah keinginan manusia yang bersifat sangat penting dalam tiap negosiasi. Biasanya tersirat namun sama nyatanya dengan apa yang disampaikan.
Bahkan negosiator yang telah memiliki jam terbang yang cukup tinggi pun terkadang tidak mampu menyadari perhatian utama yang sebetulnya bisa mempengaruhi pembuatan keputusan dan kesepakatan. Perhatian utama memberikan Anda kerangka kerja yang kokoh untuk menjadi senjata Anda dalam menghadapi emosi-emosi yang timbul, tanpa harus terhanyut oleh godaannya.
Lima perhatian yang dapat mengatasi berbagai emosi-emosi besar yang muncul saat proses negosiasi adalah penghargaan, hubungan, otonomi, status dan peran. Jika Anda mampu mengendalikan secara efektif seluruh perhatian utama ini, maka Anda akan menstimulasi emosi positif baik dalam diri Anda maupun pada orang lain.
Perhatian utama dapat digunakan sebagai lensa untuk membantu Anda mempersiapkan, melakukan, dan memeriksa dimensi emosi dari proses negosiasi yang sedang Anda lakukan. Anda dapat menggunakan perhatian utama sebagai catatan dari area sensitif yang patut diperhatikan baik yang tercurah dari diri Anda maupun orang lain.
Kesadaran akan perhatian utama ini dapat membantu Anda untuk melihat apa yang mungkin bisa memotivasi perilaku seseorang. Selain itu, kesadaran terhadap perhatian utama ini juga dapat meredakan emosi yang meninggi.
Dalam mengevaluasi rapat, pertemuan, atau apapun yang melibatkan proses negosiasi, perhatian utama bisa digunakan untuk membantu Anda memahami emosi apa yang memenuhi atmosfer negosiasi tersebut. Jika proses rapat atau pertemuannya berlangsung dengan lancar, maka perhatian utama dapat digunakan sebagai alat untuk memahami apa yang membuat proses tersebut bisa berjalan dengan lancar.
Ring 5 - Bagaimana Cara Terbaik untuk Menemukan Perhatian Utama dari Orang Lain?
(Temukanlah makna dan manfaat dari yang orang lain pikirkan, rasakan atau lakukan—dan tunjukkanlah.)
Perasaan dihargai adalah sebuah perasaan yang sangat penting. Dari pemimpin perusahaan hingga guru taman kanak-kanak, atau dari para diplomat hingga pekerja konstruksi, semua orang senang dihargai.
Hasil dari penghargaan begitu sederhana dan langsung. Jika kita tidak dihargai, maka kita akan merasa buruk. Jika kita dihargai dengan kadar yang sesuai, kita akan merasa lebih baik. Harga diri kita terasa meningkat dan memperkokoh makna diri kita. Kita akan menjadi lebih terbuka untuk mendengarkan dan lebih termotivasi untuk bekerja sama.
Penghargaan dapat menambah nilai terhadap perhatian utama maupun tindakan strategis. Dengan mengekspresikan penghargaan dengan jujur, biasanya merupakan cara terbaik untuk mengetahui apa yang menjadi perhatian utama orang lain.
Ring 6 - Apa yang Bisa Menghambat Sebuah Negosiasi?
Pada sebagian besar proses negosiasi, terdapat tiga hal yang dapat menjadi penghalang terbesar yang dapat menghambat hubungan positif yang biasa dihasilkan oleh penghargaan.
Pertama, masing-masing kita mungkin akan keliru atau gagal untuk memahami sudut pandang pihak lain. Kita mempertahankan pendapat dan sudut pandang kita, namun kita lupa untuk mempelajari sudut pandang dan pendapat mereka. Biasanya begitu orang lain berbicara, pikiran kita hanya terfokus pada ide-ide yang kita ingin sampaikan. Dengan tidak adanya proses menyimak dan mendengar, maka tidak akan ada pemahaman di antara kedua belah pihak.
Kedua, jika kita tidak setuju dengan apa yang diutarakan oleh pihak lain, maka mungkin kita akan mengkritik apa yang mereka katakan atau mereka lakukan. Sebagian dari kita, mengasumsikan salah satu tugas dari negosiator adalah untuk mengalahkan pihak lainnya. Itu sangat keliru.
Kita terlalu sering menyimak kelemahan dari apa yang orang lain utarakan, bukan makna dan manfaatnya. Padahal orang lain memandang dunia dengan kacamata yang berbeda dan mungkin lebih unik dari kita.
Sedangkan kita pun akan merasa tidak dihargai jika pendapat versi kita tidak dimengerti atau ditolak begitu saja. Apalagi jika kita menghabiskan seminggu penuh untuk menyiapkan proposal dan ternyata orang lain malah mengkritiknya, maka kita biasanya akan merasa terpukul dan marah.
Ketiga, masing-masing dari kita mungkin akan gagal untuk mengkomunikasikan dan menyampaikan pesan dari apa yang orang lain pikirkan, rasakan, maupun yang mereka lakukan. Terkadang, ketika kita mendengar orang lain terus mengkritik pendapat kita, kita menganggap mereka tidak mendengarkan makna pesan yang kita utarakan. Jika seperti itu, maka proses negosiasi kita hanya akan berujung pada perdebatan atau malah Anda menyerah dengan segera.
Ring 7 - Kemampuan Apa yang Dibutuhkan Agar Bisa Memahami Sudut Pandang Orang Lain?
(Mendengarkan makna dari sudut pandang orang lain dapat mengubah cara Anda mendengarkan.)
Kita perlu memahami bagaimana orang lain melihat dan merasakan beberapa hal. Alat untuk Anda agar dapat melakukannya adalah kemampuan Anda menyimak dan memberikan pertanyaan yang bagus.
Banyak orang yang berasumsi bahwa Anda tidak dapat sepenuhnya memahami apa yang mereka lihat kecuali Anda mendengar langsung dari mereka. Walaupun hal tersebut benar, namun ada perlunya juga untuk Anda mengantisipasi sedikit dengan membayangkan bagaimana perasaan Anda ketika Anda sedang berada di dalam posisinya.
Namun, walaupun Anda memang dapat memahami apa yang mereka rasakan, mereka terkadang juga ingin untuk sekedar didengarkan saja. Karena itu, penting bagi Anda untuk siap mendengarkan.
Begitu Anda menyimak, maka Anda akan memperhatikan bahwa terkadang sebuah pesan tersirat di dalam pesan yang diutarakan. Hal ini disebut dengan meta-message. Meta-message biasanya mendorong orang untuk merasa suportif, dilema, atau menentang ide-ide yang sedang didiskusikan. Cara termudah untuk mendeteksi hal ini adalah dengan menyimak kata-kata mana saja yang ditekankan oleh pihak kedua.
Bahasa tubuh seseorang mungkin dapat mengekspresikan suatu hal yang sangat jauh berbeda dengan apa yang mereka utarakan. Dengan menyadari adanya pesan yang tercampur atau meta-message, maka Anda akan lebih bisa menghargai sudut pandang orang lain.
Kita juga harus bisa memperhatikan makna dari yang orang lain pikirkan, rasakan dan lakukan. Ketika kita menghadapi konflik, temukanlah makna dan manfaat dari alasan dan argumen yang mereka utarakan.
Menemukan makna dari alasan orang lain berpikir dan bertindak, membutuhkan penilaian jujur terhadap pandangan dan pikiran orang lain yang dapat membuat mereka merasa dihargai. Tunjukkanlah bahwa Anda memahami dasar dari apa yang mereka pikirkan, rasakan dan lakukan.
Ketika Anda kesulitan menemukan makna dari yang mereka katakan atau mereka lakukan, maka perhatikanlah dengan seksama dan bayangkan: seperti apa keadaan Anda saat dalam posisi mereka; pertimbangkan apa hal-hal yang bisa memotivasi emosi mereka.
Ring 8 - Bagaimana Jika Kita Tidak Setuju dengan yang Diutarakan Orang Lain?
Ketika Anda sangat tidak setuju dengan orang lain, berusahalah untuk bertindak selayaknya penengah atau mediator.
Seorang mediator berfungsi untuk memahami sudut pandang tiap pihak yang mereka tengahi dan memperhatikan makna dari apa yang semua orang katakan. Dalam peran ini, Anda mengubah cara pandang Anda dari yang mungkin awalnya menilai pihak mana yang salah dan pihak mana yang benar, menjadi menyerap seluruh manfaat dan makna yang orang lain utarakan.
Ketika Anda tidak setuju dengan pendapat orang lain terhadap sesuatu, dengan memahami makna yang mereka pikirkan, maka Anda dapat mengetahui alasan kenapa mereka berpikir seperti itu.
Anda perlu menunjukkan bahwa Anda memahami makna dari apa yang orang lain utarakan. Jadi, begitu Anda menemukan maknanya, kemudian biarkan mereka mengetahui bahwa Anda memahami pesan yang mereka sampaikan. Setelah itu baru tunjukkan apakah Anda setuju atau tidak, dan berikan alasannya.
Cara Anda menunjukkannya haruslah tepat; cocok; langsung pada intinya; sesuai dengan keadaan; dan, yang lebih penting dari segalanya adalah, jujur. Tidaklah penting pilihan kata atau gaya bahasa yang kita gunakan untuk menyampaikannya. Yang terpenting adalah Anda memahami apa yang dipikirkan orang lain, apa yang mereka rasakan. Sederhana dan tegas.
Untuk memastikan orang lain tidak menutup diri, ekspresikan pesan Anda dengan nada yang tegas. Hal ini akan berjalan dengan mudah jika Anda telah berhasil memahami pesan yang diucapkan orang lain terlebih dahulu.
Mengkomunikasikan bahwa Anda memahami apa yang orang lain katakan adalah hal yang jauh berbeda dengan mengatakan, “saya setuju dengan Anda”, atau, “saya akan melakukan apa yang Anda anjurkan.”
Roger Fisher, merupakan lulusan fakultas hukum di Harvard pada tahun 1948. Beliau mengajar di Harvard sejak 1958-1992. Beliau mendirikan Conflict Management Group (CMG) di Cambridge, Massachusetts. CMG ini bergerak dalam memfasilitasi proses negosiasi dalam konflik seluruh dunia.
Tina akhirnya paham apa yang perlu dilakukan. Dari buku ini ia menyimpulkan:
- Negosiasi membutuhkan otak dan keberanian Anda.
- Jika Anda mencoba untuk menghentikan emosi Anda, maka bukannya mempermudah, tapi Anda malah akan membuat pekerjaan Anda menjadi lebih sulit.
- Ketika Anda bernegosiasi, Anda harus melihat dengan seksama kehadiran emosi dari diri Anda dan orang lain.
- Tunjukkanlah perhatian, bukan emosi
- Perasaan dihargai adalah sebuah perasaan yang sangat penting.
- Ketika Anda sangat tidak setuju dengan orang lain, berusahalah untuk bertindak selayaknya penengah atau mediator.
- Ketika Anda tidak setuju dengan pendapat orang lain terhadap sesuatu, dengan memahami makna yang mereka pikirkan, maka Anda dapat mengetahui alasan kenapa mereka berpikir seperti itu.
Terima kasih telah menyimak BaRing kali ini. Semoga Anda mendapatkan manfaatnya.
Sampai bertemu di Baring selanjutnya. Jika ada masukan dan ide untuk Baring.Digital, silakan email kami di ingat@baring.digital
Sukses selalu untuk Anda.
Rekomendasi Baring Lainnya